编辑导读：B端产品的用户一般都是面向企业的客户，对产品的使用和管理有更多的要求，所以在制作B端产品时，需要进行相关的企业用户分析，确保研发方向正确；在这篇文章中，作者分享了他对如何为TO B产品做用户分析的想法。让我们来看看。

“TO B产品战略规划，很有必要找出用户群体！”

谁是B的用户？他们在哪里？他们的特点是什么？他们在什么情况下使用产品？哪些痛点没有遇到？本文带您通过三个步骤了解TO B产品的用户分析。

01 用户是谁

1. 客户和用户

B产品的用户一般分为客户和终端用户。客户一般是企业或组织，最终用户一般是用户和系统运营商。

相对于产品或服务的提供者，客户是商业服务或产品的购买者。B端产品的付费群体是企业客户，勤奋生活是企业的关键个体。最终用户是在企业中使用产品的人。他们身处企业的各个环节和岗位，这些人往往没有决策权。我们分析的B端产品用户既包括客户，也包括用户。

关注客户是为了更好地了解他们的痛点，服务好他们；关注用户是为了更好地把握业务场景和本质、用户操作习惯，设计更适合企业的产品，更好地服务企业。客户是一组用户。

2. 用户画像

企业客户一般可以分为以下几种方式：根据规模大小，分为头部企业、腰部企业和小微企业；按行业属性分为旅游、房地产、物流、电商等行业；(3)根据行业规模，可以将其划分为不同行业的企业规模，如下图所示。

在区分了企业的不同规模和行业后，我们对企业进行了画像，包括基本信息、行为信息、商业模式、运营模式、需求信息和关键角色等。

我们对企业进行维度划分后，就可以相对清楚地知道企业的性质、规模和需求。当我们关注整个行业中常见的产品(例如像SAP ERP、钉钉)或者一个行业的垂直领域的产品(例如房地产行业设计系统)时，可以更加关注这个行业的客户群体的客户画像。

一般用户要关注：基本信息、工作心态、职业特点、需求和动机、使用频率、使用场合、成长轨迹和满意度等。并按如下方式为它们画像：

划分企业用户后，我们可以清楚地知道用户的基本信息，这里我们将重点介绍工作心态、职业特点和成长轨迹。

1)工作心态

一般有三种不同的工作态度：

被动工作：在他眼里，工作就是苦役；兢兢业业的工作：他带薪工作，为工作而工作；高度责任感和创造力的人：在他身上，他充分享受工作的乐趣。在企业中，大多数是和人，他们具有普通工人的特征：

完成任务，很少发现新任务；专注于自己的工作，很少跨界思考；安于现状，不主动学习，主动思考。2)专业特点

随着现代社会分工的细化，职业应运而生。职业是指运用专业知识和技能从事某项工作。

不同职业习惯和性格的人，受每个职业的影响。面对同样的问题，不同职业的人往往有不同的理解。我们需要了解不同职业的用户的基本职业、知识背景、工作环境和工作习惯。比如会计人员严谨细致，采购人员善于谈判，销售人员善于说服鼓励。

3)成长轨迹

B端产品的用户往往从精通成长，这与他们日常工作的频率和深度有关；这些用户经常根据企业的需求使用产品工具进行业务操作。随着时间的推移，他们将熟悉系统每个模块的主要功能。即使产品设计太复杂，需要很高的学习成本，时间也会教会这些用户。

02 场景在哪

企业在经营的各个方面对各种产品和服务都有需求。这些需求来自资源优化、效率提升、风险控制等内部需求。

要了解企业的需求，必须知道企业运营的核心逻辑。企业运营的核心逻辑是对人、财务、供应链、营销和研发、风险控制、收益和成本降低的高效管理。下图：

从提供原始产品或服务的供应商，企业将其加工成产品或服务。这个过程实现了产品或服务的附加值，然后卖给客户实现收益。这里的供应商和客户可以是企业，也可以是个人。这是一套企业运营的底层逻辑，不受行业类型和企业的限制，能够适应各行各业，如制造业、房地产、电商、物流、互联网等。但各行各业提供的产品或服务有不同的形式和不同的玩法。

回到TO B的场景在哪里？有两点需要把握：

所谓领域，就是一个组织做什么，包含什么。

狭义地说，领域是指业务领域，如采购领域、生产领域、销售领域等。

而子领域是领域里的一个细分领域，比如，采购领域里的合同子领域。

我们来看一个典型的企业组织架构图，从中找到我们要切入的场景或领域：

这张图上标出了各个领域现有的产品服务，我们可以知道在整个企业的运作链条上，我们能够提供各种各样的服务。

我们需要结合自身资源和能力聚焦在某个领域或子领域，比如，财务领域，人资领域，采购领域，或者采购领域里的招投标子领域，合同子领域等。

具体的方法可以采用SWOT公式分析自身优劣势。

针对用户故事，当我们明确了服务领域后，我们要知道这个领域在企业所属的管辖部门是谁。我们要重点关注这个部门职责、管理制度、KPI、业务流和岗位设置等，通过这些了解你所服务的业务部门领域他们的考核标准，工作流程和岗位职责等。

那么，如何形成用户故事呢？主要有：

（1）用户调研：调研方式主要是通过一对一、一对多、电话访谈的方式对目标客户的用户进行半结构化调研。所谓半结构化就是提前拟制好调研大纲，现场按照大纲有节奏的进行调研。

调研思路从战略层、战术层和执行层三个方向把握战略定位和目标，管控组织及发展方向现状了解和分析，核心业务关键成功因素分析，人力资源布局分析，流程管理及流程体系现状分析；信息化建设的现状及主要提升点分析等。

调研对象一般分为高层、中层、基层，高层谈战略，中层谈管理，基层谈业务。

（2）任务角色和行为操作分析：将调研收集的不同角色的调研记录进行角色归类和行为操作分析，形成角色和行为卡片

（3）用户故事：将用户画像信息和用户角色和行为信息结合形成不同角色的用户故事，如下图：

当然不同公司不同团队的模板是不一样的，这里主要是说明目标企业用户的角色故事，帮助更好的理解业务。对于有些公司，甚至高阶的产品经理来说，这些东西心里都有一套模板，甚至不会落到文档中。

03 痛点是什么

聚焦领域和了解了领域用户的使用场景，收集了用户诉求，我们对用户的需求进行需求价值和优先级排序，抓住产品的关键需求。

我们可以采用：

这里我们要区分客户需求和用户需求。TO B的产品更多的服务企业用户，那么客户需求和用户需求那个大呢？

当然是客户需求大，企业用户是客户的一个组成部分，他们是因为工作需求才使用产品，产品要先满足的是客户痛点，其次才是企业用户痛点。

客户是一个集体化的人格，最终是由一群企业用户按照一定规则组成，它反映的是集体化人格、意志和诉求，而不是单个企业用户的诉求。

客户的痛点包括：

企业用户的痛点是个体用户特征，可能就是工作使用效率低，其他的跟自己没什么关系，他们也不关注。

所以，TO B的产品真正要解决的是企业某个领域的问题，客户才是聚焦点。

04 案例

通过前面的“用户是谁”、“场景在哪”、“痛点是什么”，我们能够大致对目标用户群体有个清晰的认识。这里跟大家分享一个案例：SRM系统的用户分析。

1. 用户和角色分析

参考行业情况和各公司上线SRM系统情况，简要分析得知：

2. 用户故事

选取其中一个采购角色，简化描述了用户使用情况，场景分析：

3. 客户痛点

针对前期的访谈和其他渠道收集的信息，结合自有资源，得出初步的客户核心痛点：

TO B产品的用户分析是有套路的，从用户、场景、痛点三步帮助我们理清TO B产品战略规划的用户群体。

核心是把握是企业运营的底层逻辑和用户群体特征，找到正确的方向，采取正确的措施，抓住企业期望与现实的鸿沟！

推而广之，这套逻辑也可以用于分析生活中其他事物。

人学习知识容易，应用知识不容易，你知道的是知识，做到的才是能力，愿你我在修行的道路上都能更好升级打怪，做更好的自己！

作者：Robin；公众号：PM杂货铺

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