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it作者简介
Hldxs，曾担任北京伊瑞恒东科技有限公司副总裁，时代趣互动高级营销总监，负责多家IT 500强企业的方案咨询和服务。带领近百人的团队专注于行业内大客户的数字化营销服务，拥有超过10年的团队管理和业务战略规划经验，在新媒体、数字营销、营销SaaS、数据应用等方面拥有丰富的行业经验。
一直以来，企业发展的核心可以简单概括为两个管理：内部管理、员工管理，如何提高运营效率、精简机构、节约成本；对外，管理客户，如何低成本增加客户，提高客户回购率，持续产生交易。这两年，企业级服务创业的时期来了，投融资很多。每个公司解决方案的核心都是以上两个问题。总而言之，就是对人的管理。平台、软件、数据的核心是以人为本。
大多数企业级服务的核心是通过云服务，如SaaS、PaaS等。近年来，云计算变得越来越流行。百度上大约有7000万条内容。但是如果你想说现在中国最好的云服务公司是谁，你可能一下子说不出来，然后你可能要问自己有多少家云服务公司能挣钱。也许你能说出名字的公司真的可能赚不到钱，但都是在说收入和增长率。
今天的互联网企业市场是传统软件互联网两个行业的结合体。曾经在传统IT企业工作过的人都知道，企业级的服务需要慢慢来，认真工作。没有一家公司的年度业绩是以几何级数增长的。5-10年内跑出一个行业巨头是正常的。但是现在什么是互联网时代？今天你做一个软件，因为你有资本，拿了别人的钱，就会有一些公司的年收入增加一二十倍。你迫不及待地想在三年内吃掉市场，杀死所有的竞争对手。这就是互联网公司的风格。
但跳不出来的是，企业软件本身还是靠技术产品。无论多快，产品都需要时间打磨。在这个行业，不可能有像2C应用这样的爆炸性产品。很多公司发展不正常。有可能产品还没到成熟阶段，公司就没了。这种情况已经发生了。
1了解销售SaaS的核心是什么
目前美国70%的市场被云占据，甲骨文、SAP、微软、Adobe等大型软件巨头都在hhdxs中尝试转型，其中甲骨文是最强的力量。甲骨文Larry为了推云，规定甲骨文只卖传统的ERP License卖家。如果云许可证没有收入，无论完成多少销售任务，都不会有奖金。
还有Sales，单独属于OracleCloud的产品线，因为这两年经济环境不是很好，Oracle的服务都是大客户。此外，甲骨文所有的云解决方案都不能很好地落地，所以日子并不好过。每年只有100万左右的销售任务，但他们的年薪基本在40 ~ 60万。加上报销办公费、差旅费等各种福利费用，即使100多万的销售任务全部完成，也仅仅够人工成本，还不算一些不能完成业绩或者一年没有单子的人。因此，即使任务低，奖金高，甲骨文也会尽最大努力改造云。
但是，甲骨文全力推广SaaS，是因为SaaS带来的成本、技术服务、产品拓展，无论客户还是甲骨文公司，都是节约成本、高效的，因为甲骨文的产品和解决方案在行业内持续优化实践了40年，中国大型企业管理软件90%的市场份额属于甲骨文和SAP。也就是说，一个企业中至少有两代领导的公司都在使用这两家公司的产品和服务，企业的管理和合作标准都是通过软件形成的。那么，甲骨文今天做SaaS，适应时代的变化，也是顺理成章的事情。即使云模型有一天不被接受，传统的单机方法仍然可以满足客户的业务需求。
但是中国的情况如何呢？很多公司甚至不知道软件是能满足客户的需求还是贯穿业务流程，于是先通过SaaS服务告诉客户，选择我帮你省钱。所以很多本土公司给客户的印象就是成本只是低。大客户一年几万到几十万，小客户一年几千块。至于产品是否能满足业务需求，请先试试。反正也不贵。但是回过头来看老牌软件公司，哪家把廉价软件的卖点放在第一位？
所以，企业软件和服务的核心是你要先提供好的技术而不是便宜的商品，不可能低价进入市场甚至免费占领市场份额。SaaS只是一个产品模型，我们还是要想清楚商业本质是什么。
不是每个人都能做企业软件。
如今，制作一款产品的速度越来越快，先进的开发语言，功能强大的自由软件的普及，数据和技术的开放，让今天的技术开发者相比前辈们相当的开心。过去，很多人花了一年时间编写软件代码，现在一些技术可以在一个月内制作一套。
说到人，传统的负责产品设计的软件厂商或者产品团队都是年纪比较大，经验比较丰富的人，但是今天大部分互联网创业公司负责产品的团队一般都比较年轻。曾经看到一家知名公司的产品总监是1992年的。这家公司是公司金融云，客户群也不小。此前，这位dddhj在英美烟草公司担任产品经理。如今，许多公司没有明确产品经理的职责。企业级软件产品经理设计的不是产品模块，而是产品所服务的客户提出的业务实践。无论一个企业有多少功能，软件的核心都是解决企业层面的管理问题。
没有顾客的人。
行业或者类似的大企业客户公司工作过，做出一款好产品的概率几乎为零。企业级产品，高层看的是价格和管理效能提升，这些要用数字说话；基层使用人员要求的易用性和不出问题，你要站在不同层级使用者的角度去做这块产品。
但是今天的创业公司怎么做呢，一做这事儿的人可能都没和用户见过面，二全都是先做模块，最后整合时候发现问题来了，当初没从底层做架构设计，完全连不起来。如果我选择一个公司的产品，那我也一定会和设计产品的人聊一次，这也会成为以后选择一个企业产品的重要因素。所以软件公司的老板，也真要看一下人是不是真的用的合适。
3服务中小客户，可能一辈子都挣不到钱
看下现在企业级服务非常火的两个领域，一个是移动办公销售管理领域，活跃着纷享销客、红圈营销、钉钉、销售易等等这样的公司；还有一个也很火的就是营销类的SaaS，比如SCRM领域和移动电商领域，像有赞、腾讯企点、车商通、群脉、时趣这些围绕营销和销售做产品服务的公司。
这两个领域也代表了zxdfj提到的企业管理软件的两个核心，一个是管内，一个是管外，这两年超过半数的企业级服务融资都被这两个领域的公司拿了。市场前景很好，但是是做中小客户还是大客户的客户群体不同，经营情况就差别很大。
上面知名的公司做很多年中小客户，有的品牌客户群体已经到了七八百万，但是做SaaS公司主要看的软件使用活跃度和续费率这两个指标，你会发现这两个指标可能会非常惨，有的公司每年客户续费率不足10%，也就是说这样的企业如果要想利润增长，每年要花大量的人力和财力去找新客户。
当然了，中国的中小客户可能几年都扫不完，但是这个生意链条最大的问题是：
1、中国的中小客户从来不觉得自己是小客户。就像出去吃饭，去家常菜馆花100块钱，去五星级饭店吃1000块钱，服务差不了10倍是一个道理，小饭店服务怠慢了食客也不干是一个道理，他们需要的服务和需求很多时候也不省事儿。
2、靠渠道代理支撑核心业务营收的方式，不持久。因为小渠道商利润空间是固定的销售漏斗模型可以算出来的，不会有跨越式波动，有别的商机可以带来更高的人效投入产出比，他们就会马上转去卖别的产品，利润率不高的情况下，忠诚度很低。有的SaaS产品好一些的话，几乎不需要渠道商提供什么支持，所以第一次交易后，能和客户产生未来合作的持续粘性和动力也很低，基本留不下什么积累，都给软件公司了。
3、单靠软件续费，即使你有几十万，几百万客户，最后算下成本你发现也可能覆盖不住成本。看看那些新三板公司的财报，还有国内做中小企业最早的公司，比如用友旗下畅捷通和超客，现在超过100万中小客户，每季度客户数还是大幅增长，但是依旧亏的一塌糊涂，何时盈利还是看不清。
中国中小客户群体真的很大，但是如果说拿盈利做为衡量一个业务理想化的预期，确实太难了。有人说Salesforce也是亏损了十几年，刚刚开始盈利，不是照样股价往上涨。但是试问中国的创业者，哪个资本投资方会给你充分的时间等待十几年去盈利。市场上已经有了鲜活的例子，上周又爆出一个知名企业级服务软件公司裁员一两百人技术团队，几个月前这家公司刚裁了几百个销售。所以很多公司要想生存下去，都做了业务的调整和整合，比如为积累的客户群依托软件做一站式的自动化增值服务；还有的通过结合支付，通过金融赚取服务费；还有的将软件扩展为PaaS平台，接入第三方的服务，打造服务生态圈寻找收入途径。
总之纯靠软件，可能真的就是个死。
那做大企业是不是就能稳定有钱赚呢？这个事儿得两方面看。中国IT预算的70%都来自行业腰部以上到Top的企业，首先一点说，他们确实有钱，一个客户顶上万个中小客户，而且服务他们，通常来说不出大问题，服务个3-5年都是有可能的，有的服务十几年也不在少数。但是另一点，你看所有大型软件集成和服务公司的公开财报上所体现的财务情况，其中应收账款率全都高的吓人，基本应收账款额占当期营业总收入的比例是20%-40%，有的公司高达45%以上，还有坏账率，有的公司坏账率超过10%。
为什么那么高的尾款和坏账率，看看这些软件服务公司，每年服务的客户有多少是烂尾项目，有多少是交付结束遥遥无期的，还有的是附加的无休止的服务。很多情况下不是说行业经济不好，客户没钱，大客户欠钱的很少，很多都是项目交付问题。真觉得就应该按合同约定每天4000块人头服务费最后做决算吗，服务商能按期交付已经算万幸了，最后不是考虑人头费乘以天数结算的问题，是别让我搭进更多的人的问题了。
所以说服务大客户，如果你能保证如期拿回钱，真的利润率很好，但是能保证项目交付就已经是很多公司面临的问题，上千万的项目，最后算下来赔钱的多的是，这里面有服务方的问题，也有客户的问题，干了1年，今天甲方客户换了负责人，之前做的不验收不合格，也或者自己根本就没交付好，你说这个烂尾项目你是不是要继续吧。
4沉不下心趁早别做
近两年企业级服务创业火热，各路英雄蜂拥而至，有以前做纯广告的、各类数字营销公司的、外企软件公司的高管、在IT公司做销售的、互联网公司的以及以前做过2C项目或产品的，有没有技术和经验的全都涌入企业级服务市场。今年的媒体新闻上，除了2C领域定期还是那些巨头的动态，其它就是讲企业服务的了。
但做企业级服务，如果抱着两三年就要做成功的心态还是算了，企业级服务没那么好做。
举个营销云的例子，Oracle的传统软件在中国卖了那么多年，那么多客户，理论上这些客户转成OracleMarketing Cloud的成功率应该很大，但是实际上作用非常小，远比你想象的要小的多，因为管传统软件的是CIO，管Marketing Cloud的是CMO，除了有机会要个电话，对成单没什么实质帮助，照样像开发一个新客户一样从头来。即使单靠资本推动，几乎不可能像2C行业那样催生出来一个巨头，这也不是一个谈免费的行业，如果没把握一下做出一款成熟的产品，就先要想办法积累实践，要不做定制化，要不你就聚焦一个行业。上来就要做平台做大，就为了熬到上市这个事儿，最后只有一种可能，那就是只有新三板会等着你，还是最底层。
市场大，坑也多，进来了，就要好好修行，不要眼红别人，耐得住寂寞！（本文系作者hldxs授权ITValue发表，并经ITValue编辑，转载请注明出处、作者和本文链接。）
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