（1）解决方案公司的核心本质
很多人把自己称为解决方案公司，但实际上做的不是解决方案公司。
我很佩服优雅的叔叔。 心灵美的薯片一般来说，简单的俗话显示了核心本质。
优雅的大叔用一个非常通俗易懂的说法解释了IBM从IT产品公司转变业务模式，推动其走向解决方案公司的过程中，解决方案公司是什么，IBM将进行多么彻底的变革。
解决方案公司一定以客户为中心。 持续经营客户关系，持续服务客户，与客户直接交易的Hold是客户唯一的服务接口和接口。 这才是解决方案公司的核心。 有一本20多年前的书，叫麦肯锡写的《软件业的成功奥秘》，现在也值得读。 因为我们中国企业的服务工作者水平太低了，很多人甚至连企业服务商业模式的基本认知都没有，很多人没听说过这本书。 这本书特别明确地划分了软件产品公司和解决方案公司的业务模式。
那位优雅的大叔到底说了什么来表明IBM是一家解决方案公司呢？
嗯，这句话，如果客户需要厕所的话，IBM也有卖。
持续留住客户，持续直接与客户进行交易，这是客户唯一的服务接口和接口就可以了。
（2）IBM要转型成为解决方案公司之前的背景
IBM开创了CPU芯片、存储器、服务器等IT硬件产品。
但是，1968年，美国司法部又开始掀起第二波反垄断热潮，因此IBM当时决定硬件、软件、服务、分割、个别合同、个别收费。 想想看。 1964年，IBM推出了震惊世界的System/360大型主机。
为了做出这个决定，1971年，3位IBM德国公司的干部看到机会，辞职创立了SAP。 这也是世界上第一家企业APP应用产品公司。 传统上，企业软件是根据特定的计算机主机模式而不是软件产品进行定制开发的。
但是，IBM的这一好日子在80年代结束了。 80年代是因为电脑的人气炸毁了自己的时代。 英特尔电脑芯片、苹果麦金塔电脑和图形界面及鼠标、微软电脑操作系统和电脑开发语言、Lotus表格APP软件、戴尔电脑电话直销.
但是，电脑这个时尚消费讲究的东西，并不是IBM的大销售、大客户、大订单的途径。 IBM当时股价低迷、效率低下、客户满意度低，但IBM的人们保持着惰性的傲慢。
IBM作为csdwt，不能把哥哥塞进dddmj们里。 所以IBM作为哥哥，拿出了哥哥的技能。 那就是制定标准、开源标准。
于是，出现了很多兼容机。 群雄逐鹿。
但是，这只是将PC产业的水搅浑，IBM没有在其中获利。
1993年，优雅的叔叔参选。 1994年，网络场景公司成立，互联网爆炸。 要知道Linux在1994年发行了v1.0版本，以后的很多互联网企业都开始使用免费的Linux。 1997年英特尔推出至强CPU。 这是第一个x86服务器级CPU。 所以，人要成功，需要天时地利人和。 这就是天时地利。
也有人和优雅的叔叔。 反正当时IBM的股价、亏损已经让董事会们觉得IBM只能脱缰了，所以优雅的大叔来了，要求更换70%的董事会成员，而且要组建自己的高管班子，董事会居然同意了。
搞定别人，优雅的大叔可以推行自己的政策。 那是职业经理人kfdz板斧：
1、降价
2、审判人
3、削减支出、削减组织层面的流程
至少通过降价，大型机的销售额开始增长。 要变革，首先要造血。 否则，失血过多会死在手术台上。 至少通过裁断人、支出的压缩、裁断部门的压缩流程，也产生了利益。
手术前准备好了。
下一步是寻找下一阶段的新增长点和需要实现这一新增长点的组织。
（3）IBM是怎么转型到解决方案公司的
优雅的大叔首先进行了与考核激励相关的文化价值观的转变。 那就是从IBM的产品技术文化和考核激励，转变为以客户为中心的高业绩、军功文化。 但是，即使这样做了，也不知道什么是以客户为中心的高业绩增长。 虽然有很高的业绩目标，但是是怎么达成的呢？
优雅的大叔给了我药： IBM以前主要卖自己的产品，不管客户需要不需要，大力卖自己的产品就行了。 客户需要的是IBM无法提供，IBM也无能为力。 所以，必须以客户为中心进行变革。 那就是，如果客户需要洗手间，IBM也必须为客户提供。 IBM不制造马桶，所以必须从外面采购，寻找生态合作伙伴，为客户提供马桶。
我终于知道答案了。 这是以客户为中心的吗，这是新的收入来源吗？
优雅的大叔没有从一开始就在全公司推广，而是先从无形的部门开始。 那是售后服务部。 售后服务部门可以根据客户需要销售非IBM产品。
这当然引起了IBM产品部门和产品销售部门的不满。 既然IBM有这个产品，为什么要把竞争对手的产品卖给顾客？
>售后服务部门苦笑：因为咱们的产品很烂啊，所以我要卖别人的产品给客户啊。你们倒是一锤子买卖，但是我们做服务的，年年需要和客户续服务费，客户不满意客户就不给我们服务费，所以我们要通过好产品Hold住客户，我们部门才能持续不断地收到客户服务费。
所以说啊，从一个产品销售公司往一个解决方案公司转型，优雅的大叔搞了许多事：
1、文化：以客户为中心
2、考核：高业绩增长
3、采购：可以采购别人的友商的产品来卖给客户
4、财务：在结算支付上不能故意拖延
5、组织：成立解决方案部门，梳理自己核心产品，缩减自己的产品线，大力整合别人甚至友商的产品
IBM终于从一个自己主力销售自己研发的产品的公司，转型成为一个解决方案公司。当然，这中间很多白刀子进去红刀子出来的事。做变革嘛，不崩一身血是不太可能的。但，IBM又活过来了。
（4）IBM的解决方案
IBM之所以能够成功转型成为一个成功的解决方案公司，既离不开IBM的核心产品，也离不开IBM的服务，还离不开IBM的并购。这三条腿非常重要。
首先来说，优雅的大叔的命确实好。x86至强芯片也成熟了、Linux也成熟了，互联网热潮也爆发了。所以，本来IBM在x86市场被个人电脑打的捞不到什么好处，被优雅的大叔为IBM报仇雪恨。IBM的x86服务器一直是杠杠的存在。
我特别喜欢IBM的套路：每个时期主打一个产品线，然后给每个时期起一个口号。
比如IBM向软件进军这个口号。IBM并购了Lotus的Office办公软件。这是与微软Office办公软件截然不同的。虽然两家都有表格、文档编辑、幻灯片套件，但IBM的Office办公软件却是真正的企业级协同软件（Domino/Notes），微软的Office办公软件还是个人生产力工具。
比如IBM四海一家的解决之道这个口号。IBM首次开放，用了x86的芯片，用了Linux开源服务器操作系统，搞了x86服务器。
比如e-business这个口号。正值互联网热潮，各个大型企业都希望模仿亚马逊搞自己的电子商务官网。IBM顺势推出WebSphere中间件产品线，主打Web中间件、组件容器中间件、事务中间件、消息中间件。
比如智慧地球这个口号。正值NOSQL、大数据刚刚风靡的时候。IBM把自己的产品线整合整合、收购收购，组成了一整套：Informix数据库、DB2数据仓库、Cognos商业智能、SPSS数据挖掘、iLog数据预测。
现在在人工智能时代，IBM没找到好口号了。主打有闪闪的裙子事竟成，没吹响。IBM的沃森机器学习也是人工智能鼻祖了，IBM也是人工智能专利数一数二的公司，没响。
IBM之所以能够成功转型成为解决方案公司，就是因为这些通用技术高门槛核心产品，是通用的、高利润的。
IBM并购了普华永道IT咨询业务，只能给解决方案合同带来高溢价，但是咨询行业是个本质靠高人智力的工作，本身想产生高规模营收、高利润不可能。
所以，由IT咨询业务为牵引，直接打到客户CEO一把手决策层，直接搞定高溢价的订单、然后从顶至下实施。
IBM的一个解决方案往往是这样组成：
1、核心的通用的基础产品：服务器、存储、操作系统/云平台、数据库/大数据平台、集成中间件、人工智能平台
2、IT咨询服务：IT蓝图规划、IT部署架构咨询、集成接口定义咨询、标准主数据定义咨询
3、项目管理服务：项目总包服务、资质与服务保障、知识管理
这就是csdwt的玩法，所以IBM在一个项目中看似啥也没做，主要的落地苦活都是生态合作伙伴做的，但是IBM直接Hold住客户、整合解决方案、提供核心基础平台、整合项目管理兜底。所以IBM拿走一个项目的50%以上的营收和高利润，是应该的。