项目操盘中,除了销售,其它的都是资源,比如售前、项目经理、研发等。谁离客户更近,谁掌握话语权。在项目操盘中,销售离客户最近,销售的话语权最大。
售前是销售的搭档,销售理应为售前资源的投入负责。如果销售不需要为售前资源的投入负责呢?或没有明确界定呢?
这种情况十分糟糕,售前将很快被整死。如同一只小肥羊被几匹大灰狼争夺一样。当售前资源成了福利,售前是十分悲惨的,不亚于被轮奸。
如何应对?
1)制定严格的“福利”使用规范、流程;
2)消除售前的福利属性。比如:为销售配置专属售前。
3)正面接招。空前加大售前资源投入,势在必得,冲破销售骗局。