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近年来，不少券商纷纷成立“互联网金融”部门，推出创新业务。 通过开设手机APP、网上开户、网上交易、网上商城销售理财产品，与互联网公司合作引入流量。 但是，证券公司整体经纪业务的变革远远落后于市场趋势和客户需求。 证券平台在互联网化进程中也面临着许多瓶颈。 金融产品的复杂性是否适应了互联网标准化的原则？ 现有社交平台的模式可以直接嵌入吗？ 导流板模式的有效性？ 如何提高客户的体验？ 为了满足顾客的需求，证券公司相继开始了新的探索之路。 其中，传统老字号证券公司银河证券通过开放思维和积极尝试，积累了客户运营和产品营销的宝贵经验。
银河证券是老字号的国有企业证券公司，曾经是证券行业的领导者，但近年来行业排名和市场影响力下降。 受网络冲击，银河证券面临一些主要挑战：
渠道资费模式受压牌照下降(银河经纪业务占80%左右，佣金由千3变为万3，对银河造成不小冲击)；
综合金融服务升级(以产品和资源管理弥补)，包括投资收费、服务合同等，意在弥补经纪业务市场占有率的下降，但效果不太好。
虽然积极进行国际化尝试，但迄今为止海外机构的收入贡献很低。
证券行业各业务部门收入的比例和变化表明经纪业务持续下滑
在互联网化变革的背景下，行业券商对产品的普遍做法是线上合作。 但证券行业的业务特性相对独特，比起银行业务(产品和服务标准化程度高)，证券行业更像零售类客户，各种客户需求非常多，而且前端客户需求不断变化，复杂的金融衍生产品交易不断发生
本着数据和客户中心的理念，银河证券与阿里巴巴云合作，启动了第一个全面合作的项目——数据智能化体系建设咨询项目。 希望逐步扩大线上热卖产品的营销、普及、交易、运营。 基于大数据的积累，通过数据模型动态监测网络营销活动的效果，分析原因，及时调整，以期以最低成本覆盖更多优质客户。
求变：金融业互联网转型如何创造新价值银河证券信息技术部副总经理华阳表示：“传统证券公司一直以来关注的是完成高效安全的交易，这是金融IT的最高使命。 在传统的证券行业环境中，我们不太关心客户的体验，但是市场环境和客户的习惯都变了，我们也要改变。 ”
起初，银河证券对互联网变革的理解很明确，阿里项目团队密集组织了24次阿里各领域专家经验分享活动，与银河证券方面密切合作，共同推进了从项目顶层设计到场景落地的具体实践。 在此期间，为了保证银河人员的充分理解和体验，双方的项目讨论会议每天达2.5次。 项目逐渐打开银河证券互联网金融思维魔盒，双方收敛并拆分具体方案，最终形成五个优化方向： APP优化、智能营销、智能运营、数据中台、标签体系)，AlibabaCloud 与客户一起讨论、熬夜、加班、共创，按计划共同推进银河证券互联网化具体实施。
创新：以数据为中心的互联网转型新模式在促进银河证券互联网化思维模式构建的同时，除了让客户更加注重数据、客户服务和营销的全链条关系外，阿里项目团队还规划了客户画像的标签体系，共计700多个客户标签体系此外，对于智能营销，阿里团队大力支持与APP首页界面类似的kline功能优化落地，通过深度学习算法的应用，将类似的kline计算速度提高了70倍，提高了开发效率，而阿里团队则是银河的默用系统化、工业化的营销模式体系和评价体系取代了以前的散点、社会建模方法。 通过建立共3个模型大分类，涵盖7个产品类别和多种产品期，提高模型复杂度，用测试数据将模型的预测命中率从60%提高到90%。 它们大大增强了互金部的信心，决定利用这些模式与销售产品相结合，在2018年下半年推进智能营销的实施。 当年10月底上线后，互金部理财商品销售额增长404%。
项目组还将银河证券通过数据实现智能化运营，将此前积累的用户数据、交易数据、营销数据系统化整理，借鉴阿里网络运营体系，实现APP用户的日活、月活、交易成功开通网上账户的用户流失率从30%下降到19%。 加强在线联动，3个月内成功激活休眠客户10%。 它们基于基于数据中心的数据运营，银河证券对项目的整体推进和落地实施效果非常满意。
银河证券IT技术团队(100人以上)在行业内的研发能力上排名靠前，但迄今为止的技术团队定位主要是强调交易类的功能(高速、安全、有效)。 客户分析也是客户静态资料分级，没有根据标签模型、客户数据进行动态分析，对用户全面分析和预测分析薄弱。 此次项目的实施将使技术团队的互联网视野更加广阔、更加清晰，更加注重数据的价值和相关性。 通过重新识别数据，将IT部门从纯后台移动到中台甚至中台，接近一线支持，这在业界也是一次积极的尝试。
变革：组织变革聚焦于客户和产品，但基于互联网化的影响和战略调整，银河证券公司的组织结构也在修订调整中，从业务层面最终形成客户中心、产品中心、组织服三个主要部门
务部。更加重视客户和产品的标准化，以及客户营销和产品的推广。而从IT技术层面的组织调整，将会是更互联网化的响应，即五大中心的建设：客户、产品、交易、数据、服务。阿里的项目实施使得这几个中心的之间的职能和关系更加清晰。技术层面的五大中心构成一个大中，支撑银河证券公司的整体互联网化，支撑渠道端的营销和服务。目前公司整体组织架构的优化调整正在逐步的落地过程中，组织架构的变化助力银河证券变得更敏捷。 飞跃：经纪业务向数字化、智能化的新零售业务转型未来的规划中，银河证券希望把纯线上产品的销售比重提升到20%。此外后续数据中台的能力构建，精细的客户画像、高匹配的产品组合、客户营销使得对投顾工作室的智能化支撑成为可能，也能够进一步帮助客户实现收益的增长。
未来，证券公司都将逐步走向更低成本、更高效的，以客户为中心的数据化运营之路。证券公司的服务模式将从线下传统金融转向线下和线上有机融合、甚至线上为主的智能金融模式，最终各家公司的发展有望从同质化竞争走上多领域、差异化的竞争之路。
文：甜美的柚子（阿里云研究中心战略总监）
责编：sqdbl、友好的钢铁侠
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