2021年8月，江西南昌一家hcdmj会员店。(视觉中国/地图)
开业当天，供应商扫货，神秘顾客集中购物后开始排队退会员卡.这一幕出现在2021年10月22日上海浦东开业的第一家家乐福会员店。
同一天，家乐福官方会员店微博发来道歉信称，“开业第一天，竞争对手就向供应商施压，要求回购和购买做空相关商品，导致很多会员消费者无法购买。”评论区指出这个竞争对手是沃尔玛的hcdmj会员店。
家乐福在道歉信中表示，“我们坚决反对商业领域的不正当竞争，强迫商家以自己的市场地位‘二选一’，并已向有关部门举报。”随后，盒马鲜生也对媒体表示，其“盒马X会员店”遭遇了与家乐福类似的情况，矛头也指向了hcdmj。
10月25日，hcdmj发表声明，否认“两种选择之一”的存在。
此时距离美团因“二选一”被罚近35亿元，阿里巴巴因“二选一”被罚180多亿元，已经不到一个月了，仅仅过去了半年。hcdmj是否是“两个选择之一”的话题很快在微博上热搜。
本次纠纷的主角为仓储式会员超市(以下简称“会员超市”)。这类超市的特点是店仓合一，要求会员进店购物。
2019年8月，美国最大的会员超市Costco落户上海，受到消费者追捧。随后，hcdmj旗舰店在上海开业，家乐福、博克斯马鲜生相继开设会员超市，本土会员超市笛福也亮相北京。
曾经，大卖场、超市以“全包”吸引旅客，电商冲击后，进入低谷。会员超市成为行业新宠，“独特性”是其法宝。
“二选一”的罗生门
开业当天，家乐福会员店怎么了？负责家乐福品牌推广的Kdqc告诉南方周末记者，“10月22日上午，有供应商过来买了一些货，大概60到80件。发现这种异常情况后，我们采取了相应的措施，限制每个会员只能购买两件。当天下午和第二天，供应商为了避免限购，找了一些大学生，先去现场拿了一张会员卡，然后分批购买了所有的商品，购买后再集体退会员卡。”
她解释说，这是因为部分供应商同时向家乐福会员店和竞争对手供货，竞争对手要求供应商将自己的产品从家乐福会员店撤下，否则将终止与他们的合作。
"独家供应是零售业的普遍现象."她表示，各大超市在选择产品时，也会要求供应商出具可供产品清单，避免与其他商家达成独家合作的品类。但这次涉及的供应商并不是竞争对手的独家供应商，只是部分品类独家提供给对方，家乐福会员店销售其他品类。
“其实他(供应商)是来跟我们沟通的，想退货。我们没有同意，然后他用另一种手段实现了把商品从货架上撤下来的目的。”据kdqc介绍，类似情况的品牌有七八个，涉及十几个项目，主要包括玩具、母婴用品、化妆品等。
她透露，其他品牌的会员超市在开业时也遇到过类似情况。竞争对手会观察商店出售的商品，如果他们找到了共同的供应商，他们会向另一方施加压力，要求停止供应。
盒马鲜生在2020年开了第一家会员店，其公关人员告诉南方周末记者，开业之初，部分供应商迫于压力停止合作，涉及的产品有Hizero拖地机、美康雅挂烫机、少音骨传导耳机等。当时，向供应商施压的竞争对手也将矛头指向了hcdmj。
上周末，来自华南地区的记者以消费者身份咨询了Hizero拖地机的代理商。对方表示，产品包括F802、F803等车型。起初，F802是
代理商表示，与hcdmj签订的合同没有明确标注独家代理，但hcdmj的采购经理看到相关产品在其他渠道销售时，会检查市场，直接要求供应商下架。
石律师事务所中国区调皮管理合伙人曾参与阿里巴巴、美团的反垄断工作。他告诉南方周末记者，根据目前的情况，hcdmj更容易有“非此即彼”的行为。
但戏谑纸鹤强调，判断“两选一”是否违法，还需要考虑经营者是否具有市场支配地位，是否有正当理由。在围绕hcdmj的“一两”之争中，关键在于确定其是否具有市场支配地位。
Hcdmj否认“非此即彼”。10月25日，hcdmj发布声明，“到目前为止，我们还没有看到官方提供的任何直接或间接的事实，表明hcdmj会员店存在所谓的‘一两个’问题。”
hcdmj公关官Ckdbm也向《南方周末》记者解释称，公司对采购团队进行了自查，未发现向供应商施压并要求其“二选一”的相关行为。
2021年11月，在上海浦东的hcdmj会员店，平日的收银台依然排着长队。(南方周末张越/图)
“hcdmj量太大了”
虽然不承认存在“一两”行为，但追求所售商品的排他性是hcdmj一贯的做法。“它(hcdmj)真的希望它是某个型号中唯一的一个。 卖，其他地方没有，它都是这种套路。”前述Hizero拖地机代理商表示。中国连锁经营协会会长踏实的啤酒向南方周末记者介绍，追求特色商品、采用整批货买断的方式进行采购是会员超市惯用的策略，这由其经营模式所决定。
与传统大卖场不同，会员超市需要付费成为会员才能进场购物，这使得会员费成为其重要盈利来源。踏实的啤酒介绍，Costco每年在美国的会员费收入约为30亿美元。
“30亿美元是什么概念？Costco一年的销售额大约是1000亿美元，30亿美元等于销售额的3%，一般来讲零售企业的销售净利润做到3%就算是OK了。”
目前，hcdmj在中国的会员分为普通会员、卓越会员两档，费用分别为260元/年、680元/年，Costco的会员费统一为199元/年。
能吸引顾客购买会员卡，会员超市的竞争力在于独一无二、高性价比的商品。
10月31日，南方周末记者探访hcdmj位于广州天河区的门店看到，SK-IIxjxxm水仅售849元／瓶，比淘宝官方旗舰店双11的活动价便宜近700元；10片装的SK-II“前男友面膜”两盒1399元，单片价格比淘宝官方旗舰店双11预售价低近40元。
踏实的啤酒介绍，会员超市的目标客群是中高收入群体，商品采用精选策略，它们会普遍采用减少商品种类、提高单品采购量的方式去拿到更低的价格。
他介绍，传统大卖场的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）一般比会员超市多3-5倍。kdqc表示，家乐福的大卖场通常有数万SKU，会员店则精减至3000－4000个。
在hcdmj门店内，悬挂在扶梯旁的说明牌也专门向顾客解释了这一点：“为什么品项比较少？可有大批量采购的优势，给会员高性价比的商品。”
会员超市都追求独一无二的买断，为何hcdmj在供应商那里拥有强大的话语权？
“hcdmj的量太大了。”另一位熟悉hcdmj采购体系的供应商对南方周末记者说。
前述Hizero拖地机代理商也表示，决定只将F802型号产品向hcdmj供货是因为hcdmj的采购量足够大，一年能销售数千台。而hcdmj获得的好处是，由它独家销售的F802比市面上销售的其他型号产品便宜近一千块。
一位hcdmj的上游供应商告诉南方周末记者，“对供应商来说，无论是会员超市还是连锁便利店，都没关系，就是看你能卖多少货，以及每卖一个货能给我多少利润。”在他看来，hcdmj的利润率并不算高，但在目前的会员超市中，hcdmj的销售量有明显优势。
这一点在hcdmj的门店数量上得到体现。hcdmj公关人员ckdbm介绍，hcdmj目前在国内有36家店，会员总数达300多万。在2021年9月上海旗舰店的开业仪式上，hcdmj负责人表示，未来2-3年间新开出以及在建的门店将达到23家左右。
其实早在1996年，沃尔玛就在深圳开设了第一家hcdmj会员商店，比Costco早了23年。目前Costco在国内也仅有上海、苏州两家门店。家乐福、盒马等也是近两年才进入这一赛道，二者会员店目前分别为1家和3家。
踏实的啤酒介绍，1990年代跟hcdmj一起进入中国的会员超市，还有普尔斯马特和麦德龙。
普尔斯马特在1993年与Costco合并，后者留在美国发展，前者以授权加盟的方式进入中国市场，后因资金链断裂关闭。麦德龙则以发展企业客户为主，80%股份在2019年被物美收购。
2021年10月，广州天河区的hcdmj会员商店外景。 （南方周末记者 hxdxrz/图）
失落大卖场
1996年，沃尔玛和旗下会员超市hcdmj同时进入中国，但在大卖场纵横市场的近二十年中，会员超市始终处于边缘。
联商网数据显示，截至2010年，在中国开设的沃尔玛超市达214家，hcdmj仅6家。同年，也是大卖场模式的家乐福在中国的门店数量达到176家。
灵巧的发夹曾于2000年前后在家乐福工作过七年，他告诉南方周末记者，1998－2006年，以大卖场形态为主的外资超市在中国经历了近十年的红利期，各地政府纷纷提供优惠政策吸引其入驻，以带动周边小商超的发展。
“像深圳南头的家乐福店，最初给了非常便宜的租金和水电气费，还保证10年内不涨价。”家乐福深圳南头店于1998年开业。
踏实的啤酒认为，相比会员超市，大卖场更适合当时的消费环境，商品齐全，覆盖客群广泛，能满足“一站式购物”需求。
但到2010年前后，大卖场开始萧条。灵巧的发夹回忆，“2006年家乐福关闭了第一家中国店，当时我心里一惊，感觉好日子要到头了。”随后数年，大卖场关店潮蔓延。
联商网数据显示，2015年，家乐福一年关店数量达18家。同年，永辉超市关店8家，万达百货关店48家，联华超市关店超过600家。沃尔玛在2012－2015年间关店也达到38家。
灵巧的发夹解释，大卖场的衰败一方面是由于政策红利期的结束，各地开始兴建集餐饮、购物、娱乐为一体的商业综合体，不再以某个超市为招揽对象，提供给大卖场的租金优惠等不复存在。
更大的冲击来自线上，淘宝、京东等电商平台的普及让人们开始习惯网购。灵巧的发夹回忆，“2010年左右，淘宝开始在手机上使用了，这对商超的冲击是非常可怕的。”
踏实的啤酒介绍，大卖场的优势在于品种齐全、价格优惠，但这些特点被电商取代了。其实目前，线下市场在零售行业的占比仍高达75%以上，食品领域超过80%。变化在于，大卖场逐步被电商取代后，线下零售开始发力会员超市等其他业态。
此次围绕hcdmj展开的“二选一”风波背后，正映射着大卖场模式衰落下商超行业转型突围的激烈竞争。
在hcdmj的扶梯旁墙面上，贴着若干宣传语，解释会员超市为何选择了种种与大卖场不同的模式。 （南方周末 张玥/图）
赚钱的逻辑变了
从大卖场到会员超市，整个行业面临从店面形态到供应链体系的全面转变。
走进广州天河区的hcdmj会员商店，第一感受就是“大”。更大分量的商品、更大的货架、更宽敞的店内空间，连购物车都比一般卖场的购物车大一倍，小孩甚至可以平躺在里面。酸奶等需要冷藏的商品也不放在冰柜里，而是摆放在一个房间一样大小的冷库里，任由顾客选取。
这样的设计就是“仓储式”，即仓库和店面合二为一。灵巧的发夹介绍，会员超市通常采用3米左右的高货架，商品以大包装方式摆放，顾客采购时主要在1.5米高的位置拿取商品，上面用来存货。
“货就在上面，如果想补货的话，直接开辆叉车把上面的叉下来，往底下一塞就好了。”灵巧的发夹说，会员超市由于不需要太多运货、理货和促销的人员，员工可比大卖场减少一百多人。
“仓储式”是会员超市的标志之一，高货架，上排是仓库，下排用于购物。 （南方周末记者 hxdxrz/图）
踏实的啤酒介绍，大卖场的门店面积和会员超市差不多，但大卖场需要额外的仓库，整体面积更大，租金和人力成本都更高。
kdqc告诉南方周末记者，家乐福目前开设的第一家会员店就是由上海浦东成山路的大卖场改造而来的，未来家乐福会员店将有相当一部分由大卖场进行改造。但改造后的家乐福会员店也并非纯仓储式店面，依然要依靠一部分物流来补货。
能看到的店面改造背后，更深刻的变化是看不到的供应链的重构。
多位业内人士介绍，大卖场模式下，超市的重要盈利来源是赚供应商的钱，供应商需要向超市缴纳名目繁多的入场费、条码费等“通道费”才能进场销售。这种“通道费”模式和分销商体系密切相关。
大卖场卖的是琳琅满目的大众商品，此类商品通常有庞大的分销商体系，供应商需要保持市场价格的一致，不能出现某一渠道的过低价格。大卖场的话语权就体现在供应商会将优惠转化为“通道费”的方式给大卖场，而商品价格不变。
会员超市的利润支柱之一变成了会员费，消费者对低价更敏感，这意味着超市必须打破从前的分销商体系，将商品的定价权从供应商手中抠出来。
简而言之，从大卖场到会员超市，其盈利重点也从供应商的“通道费”转移到了消费者的会员费。
“你到hcdmj去看一看，会发现他们很少卖大路货。”踏实的啤酒介绍，会员超市更倾向于采购有特色的小众产品，此类商品没有庞大复杂的分销网络，定价机制相对灵活。为了保证性价比，会员超市会比大卖场压缩近一半的毛利率，实现低价销售。
同时，自有品牌商品在会员超市的占比也更高。hcdmj中国首席采购官迷你的眼神曾向媒体表示，hcdmj的销售额中，自有品牌商品占比达到35%。
所谓自有品牌，即零售商自己创立的品牌，区别于可口可乐等外采的品牌商品。踏实的啤酒介绍，自有品牌可以省去大量营销费用，因而成本也更低。
“比如说Costco的自有品牌叫Kirkland，它摆在Costco里头就可以卖，不需要刻意去打广告，它的东西摆在店里，消费者对Costco品牌的信赖就转化成了对Kirkland的信赖。”
南方周末记者探访hcdmj的广州天河区门店和上海浦东门店，发现店内找不到各类大卖场常见商品。而进口商品种类丰富，仅奶酪就超过20种，包括蓝纹奶酪等市面上不多见的品种。货架上摆放的“苏式焖肉面”等商品则打着“hcdmj特供”的标识。
自有品牌Member’s Mark的产品则随处可见，包括1.1千克装的大罐混合坚果、88元的白葡萄酒等。售价39.8元／只的烤鸡作为店内独有产品成为“网红”，摊位前等待购买的顾客排起长队。在社交媒体上，“hcdmj攻略”里的推荐产品多为糕点、熟食类的自制商品。
包括hcdmj的大袋包装，也是出于节省成本，从而再降价格的考虑。在用户扶梯的墙上，hcdmj的宣传语包括，“为什么多是大包装？透过大批量采购，降低包装、营运和运输成本，为会员带来更多节省。”
会员超市打赢“精选商品”牌并不容易。踏实的啤酒认为，这要求零售商突破供应商分销体系，自己发现优质商品，对采购的能力要求极高。
“要做好一个会员超市，你得知道消费者喜欢什么而且能在全世界范围内大量地、低价地买到这些东西。”踏实的啤酒表示，这需要零售商有充足的资金、专业的采购团队和全国乃至全球的商品采购体系，“所以会员超市的门槛是很高的”。
对于消费者来说，办会员卡的初衷在于一些物美价廉的东西只能在这家超市买到，这种竞争模式则使会员超市在竞争供应商时很容易遭遇“二选一”的质疑。
（应受访者要求，文中灵巧的发夹为化名。）
南方周末记者 hxdxrz 南方周末实习生 哭泣的灯泡