(一)市场调查的作用
什么是调查？ 调查可能就是发问卷，开座谈会，收集数据。 当然这不是调查。 上学的时候，我想为什么有必要进行市场调查。 是为了了解市场，洞察顾客，支持接下来要做的企划方案。 似乎是正确的，似乎缺乏矫揉造作的声音。
市场调查是为了决策，调查不是简单的分析数据。 调查的本质是回答zldxlz的问题，帮助zldxlz降低决策风险。
电影《决战中途岛》的中心故事告诉我们调查的作用。 在电影中，美军发现了日军的密码。 密码中有一个关键字叫AF。 这意味着日军将在AF岛发起攻击。 美军陷入内部争论，有人认为是中途岛，有人认为是阿留申群岛，但是当时美军的军事力量有限，不能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以要确定AF在哪里
之后，美军为了确定AF是中途岛，故意向外放出中途岛淡水不足的消息，果然，日军电报中传出了AF缺少淡水的消息。 由此可以确定，AF是中途岛，美军事先在中途岛伏击，取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。
让我们来看看整个过程：
雷达信息收集是调查中的收集数据
据了解，AF是调查中的数据分析
确认AF是中途岛。 这是调查中的提炼洞察
伏击中途岛，这是个指导性决定。
所以，调查是一系列支持决策的行为。 调查是为了决策而准备的。 既然是为决策做准备，zldxlz最关心的就是调查最关心的事。 美国纤细的鹤xjrjb说，如果照片拍得不够好，就没有接近炮火和痛苦。 商业就像战场，商业世界的炮火和痛苦是什么？ 这是发生核裂变的用户的需要和急需拯救的用户的痛点。 调查就是进入这些实际存在的需求和痛点。
毕竟，调查不是关注数据，而是真正的“人”。 我们所有的商业行为本质上都优化了人的体验。 调查的真正价值在于帮助企业zldxlz在资源有限的情况下优化人的体验。
(二)解决终局性问题
在商业世界里，有时问题本身就是问题，而不是我们找不到问题的解决方案。 首先需要揭开问题的面纱，弄清问题的真实身份，然后提出解决方案。
大多数决策都提出终局性问题。 怎么卖更多的产品，这个产品怎么更有新意，怎么让年轻人喜欢我的产品？
对市场调查来说，就是将这些大而普遍的终局性问题转化为具体的调查问题，具体方法是标准化的三维商业时空，即微观时空、宏观时空和时间。 任何商业问题，都可以使用这个三维商业时空进行调查。
具体在商业世界中，微观层面是zldxlz的作用是什么？ 市场部们和研发部们的zldxlz关注的需求点一定不同。 只有明确zldxlz的作用，才能确定主要诉求是什么。 从宏观层面上看，zldxlz所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别的。
举个形象点的例子吧。 同样的问题，你能勤奋点吗？ 你的女朋友和你的leader跟你说的话，是指不同的解决路径。 因为他们的角色和场景完全不同。 商业世界也一样。
在了解zldxlz的作用和场景之后，还有另一个重要的业务主体。 那是“产品”。 每个行业都有自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。
既然是产品，就与产品的生命周期、新产品上市期、产品上升期、衰退期有关。 这就是三维商务时空的最后一维，产品的时间维度。 如果同一问题在不同的时间点发生，则有不同的解决方案。
我们经常遇到终局性的问题，但常常很难直接回答这样的问题。 但是市场调查中使用的三维商业时空是解决大的普遍终局性问题，更容易解决具体商业问题的好工具。
(三)好问题值得千金
做调查，大部分时间都在提问。 虽然看起来谁都能提出问题，但真相并不是谁都能得到的。 因为，你和真相之间，总是有一个难题。 因为你的调查对象是“说谎”。
text-align: start">为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案
比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。
选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。
这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。
解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”
误解了问题，无意中给出了假的答案
例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。
稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。
解决方法：用具体的描述代替模棱两可。
被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案
调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。
例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。
再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。
解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。
（三）用户的需求不是需求
市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。
例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。
对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。
准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。
需求长在场景上
如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。
大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。
要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。
还是回到耳机的问题，你可以这样来问：
你都什么时候用耳机？
通勤的地铁上你都听什么音乐？
你在地铁上用耳机的感受是什么？
“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”
慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。
需求长在别人身上
用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。
这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。
映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。
当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？
需求长在细节里
互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。
但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。
获取小数据的方法只有一个：观察。可以通过各种互联网上得来的数据，分析消费者的种种行为和画像状况。
但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去和目标客户接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我们做出市场策略和市场行为。
站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。
总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。