在这期间，怀着甜蜜的愿望写了一系列关于“2B创业大坑”的文章。 经由朋友转发传播效果很好，两三年前谈过的投资者的老朋友又找来了。 还想说。
甜蜜期待是威努特的创始人，是一家专注于工程网络安全产品和解决方案研发的创业企业。 截至目前，公司也获得了包括360家企业安全(现为“奇安信”)、神州数码、赛博资本、汉富资本、追远创投、鸿金资本等在内的4次融资。 2018年，公司实现了亿元收入和近3000万利润。
公司跑得快，遗留问题也很多。 “2B项目从前到后很多，很花时间。 这几年，所有的问题都发生了，所有的洞几乎都不会掉。 ”甜蜜的期待告诉记者，老股东问题首当其冲。 “初期投资者投资时间变长，有退出的诉求，老股东与维尼特竞争，因此也需要进行股权处理。 ”
安全市场迎来政策市
《21世纪》 :安全市场有多大规模的市场空间？ 这个市场还有什么空白点吗？
甜蜜期待：安全市场分为政企安全市场和工业控制安全市场，目前市场上有几大巨头，启明星辰、深信服、绿盟、齐安信等，有赚吆喝的，也有安安静静活着的。
这些大公司主要负责政府企业的安全保障，核心业务收入主要针对事务和部分业务场景，如政府、金融机构、运营商和一般企业单位，工控网的安全保障收入仅占其收入的5%-10%。 过去，大企业基本上对工业企业不重视，对大厂、大流程企业，如炼化、核电站、水务等安全苦活脏活，他们不喜欢工作。
政府安全市场官方统计落地规模为4500亿； 工程安全市场是不同于政企安全市场的空白市场，目前统计落地规模为10亿，但未来将有50亿-100亿的购买力，整个中国市场绝对空间为300亿-100亿。 目前，考勤控制的安全复盖率不到10%。
政治企业的安全与工程安全市场的数据有很大差异，但参与者也有差异，前者的玩家多，有200家，竞争激烈的后者只有10家以上。 从2020年到2025年，工程安全市场取得了6年左右的高速增长，每年有50%以上的增长复合，预计在IT领域也没有第二个能胜过这一领域的市场。 (目前，IT领域每年增长不到10%以上。)。
《21世纪》 :工程安全市场有什么痛点？
甜蜜期待： 2019年，公安部、网络通信事业部和工业通信部联合出台《网络安全等级保护制度2.0》，对特定行业如公共网络、能源、交通、市政、制造等大领域有要求，可以说是信息安全领域的基本国策。 到目前为止，市场比较不明确，但做不做都行。 自从这个政策出台后，这个市场刚刚需要政策，就不得不做了。
我们做的是政策市。 国家出台政策是因为网络攻击的增长趋势非常明显，对工业企业的影响非常大。 例如，如果停止发电厂三天，经济损失和社会影响会非常大。 虽然有企业自发的痛处，但很慢。 因为病毒、网络攻击是低概率事件，频率并不高。
工程安全产业增长为什么缓慢，因为它保守，企业保守，这是一个缓慢释放的过程。 由于企业自发需求自然增加，国家政策也受到拉动，整体市场增长加快，成交率提高，顾客购买意愿提高，预算上升，成交时间下降。
头部企业的战斗力更强
《21世纪》 )在安全产品方面，在价值优势不太明显的情况下，如何体现我们的竞争力？
甜蜜期待： 2B行业竞争是全方位的，产品、方案、销售、产业链利润分配、员工激励、环节，需要头部企业没有明显弱点。 头部企业有凝聚效果，战斗力更强。 能比市场发展得快。 优势一旦形成，无论品牌、客户授权、案例、团队等都会拉开差距。
如果产品差距不直观，如何打动客户？ 第一，是否有国家第三方检测报告，证明你的产品合格。 其次，是行业基准的应用例子，行业中top机构使用过吗？ 第三，能否在重要场合使用。 例如，我们的安全防护装备是国内制造商中唯一可以在核电、高铁等领域使用的产品。 第四，还有国际自动化协会的认证。 世界上只有六张车牌。 我们就是其中之一。
为了同样的安全公司，公司的差距在运营效率、市场战略、激励体系等方面有所区别。 本公司开发的管理软件，整体可以提高15%-20%的效率，降低10%的成本。 这就是管理的好处，细节还在优化，还有新的台阶余地。
《21世纪》 :品牌驱动，是否面临着几大公司的竞争？ 如何区分是否专业？
甜蜜的期待：这个市场，大制造商可以砍三分之一，另外三分之二在专业制造商范围内，维努特目前占百分之十几到二十的规模，希望将来能砍一半。 大型企业渠道广泛，当然可以覆盖一部分顾客，但这样的顾客是同类IT企业，也就是比较普通的制造企业。 这些企业会安全投资，但不怎么投资。 对安全没有特别重视。 但是，发电、石化、轨道交通、核电、电网等行业重视专业性，可以区分谁是专家，谁不是专家。 在施工现场，是对产业网络的适合度等可以分辨的专业度。 包括工业现场协议解析的正确性、方案的明确性等，可以区分专业度。 重要的是客户是否想区分。 无论哪个行业，都要看专业性，我相信完全通过渠道在2B领域是不现实的。
《21世纪》 :公司的团队组成怎么样？ 你如何看待未来的人才阶梯建设？
甜蜜期待：公司组建了一支主要由华为安全产品线资深安全研究专家、高级产品研发工程师、优秀企业管理人才组成的专业化队伍。 团队包容性比较大，如果能适应我们的体系、文化，我们都欢迎。 从最初的兼容性和积累，到现在有了自己明确的价值判断，我们对人才的渴望一直没有改变。
投资惨淡也是好事
《21世纪》 :从去年开始募集资金
市场已经不好了，我们还是拿到了C轮融资？甜美的盼望：我们总共拿到4轮融资，老股东跟投概率比较高。360企业安全投了4轮，赛伯乐、追远资本投了2轮。C轮融资时，每天跑了五六十机构，BP每天讲四五遍，讲得自己也快崩溃了，但也极大地锻炼了我的讲解能力。
我们运气比较好，去年初拿到了一笔钱比较大。2B的安全圈不赚钱，很累，但行业分分合合，一家大公司拿到钱之后对其他公司的降维打击，有很多故事。我们拿到钱后，很多公司找过来，希望得到我们的投资，至今回想起来，幸亏我们没有投，市场都在往下走。
《21世纪》：听说最近也在做一笔相对大的股权融资，现在的募资环境感受如何？
甜美的盼望：现在创业，要做出点点成绩，或者能走出来，概率太低了。百家公司选出一家就不错了。现在的募资环境也非常不好，多数基金没钱了，有钱的基金变成了少数。
现在，很多2B领域的同行都在融资，BP漫天飞，但基本都融不到。2B尚且如此，2C完全跑不出来了。现在，2C领域能做的赛道都被占了。我们接触的很多投资方都说，其实不投2B，但因为2C没得投了，所以逼得投2B，但2B增长还是太慢。
当然，投资比较惨淡也是好事。如果市场还是很好，所有人还可以都去融资，但过多融资对2B企业还是不合适的。比如最近有明星企业上市，但收入都是买的，不健康，亏损那么多。我们认为，2B还是做实业。
《21世纪》：准备再拿一轮融资的用途是？
甜美的盼望：融资用途，主要还是用在均衡投入，从前端的渠道和销售，产品的研发和解决方案，公司的管理等。我们不能融两个亿，花一个亿在销售方面，造成其他环节脱节，客户体验受很大影响，继而影响品牌。2B讲究均衡性。按华为的理念，我们还是希望聚焦，不会盲目拓展，这几年也观察到其他相关公司，过早做了多元化的尝试，反而影响到主业。
《21世纪》：如何看待资本的价值？
甜美的盼望：早期股东对我们的业务是有帮助的。比如前期业务协同，信用背书等。我们认为，投资方能投钱不添乱就很好。因为我们业务太专业，不一定靠关系就能搞定。即便有人帮忙对接资源，成功率还不好确定。有时候，资源太高端用不上。所以我们认为，业务绝大部分还要靠自己。
我们还是非常感谢早期股东，他们对我们还是有知遇之恩的，当然，我们也没有让他们亏本。当初500万投资5年翻了40倍，在2B领域来说，这样的回报也是OK的。
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3月-11月 《创新（独角兽）企业探秘》、《创业+》系列报道
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