文章来源 | 采购小姜
原题 | 采购必学: 国际采购通用的五大竞标方法
小姜拜师学艺，学到了国际采购通用的五大竞标方法。
迫切的想要分享给大家，解决工作问题。
这五种国际采购通用的竞标方法的名称分别为
英式竞标、美式竞标、荷兰式竞标、反向竞标和组合竞标。
这些竞标方法的源头，有的是来自于期货行业，有的来自于拍卖行业。
先从英式竞标讲起
英式竞标是一种正向竞标，针对于单一物件的竞标方式，源自拍卖行。
比如有一幅油画，在拍卖前卖家需要制定低价，如一万英镑。拍卖行如果决定用英式竞标的方式，需要制定每次加价的幅度再由买主举牌竞价。如一万英镑到一万五千英镑的区间，每次举牌加价五百英镑。一万五千英镑以上，每次举牌加价一千英镑。通过条件的设定，促使买家在一个受时间限制和条件限制，自己又很想得到油画的前提下，卖家能够获得最大利益。
在采购工作中，处理呆滞库存时，可以用到英式招标，比如塑料颗粒。
下面介绍美式竞标。
美式竞标跟英式竞标的区别在于，美式招标是一系列物件捆绑式的招标，而不是针对单一物件的竞价。
所以美式招标要更加复杂。
比如工厂的废品处理，从钢材铝材到纸箱木箱到生活垃圾，有很多东西需要一起处理掉。
在招标过程中，采购只能根据各物件下一年的预测量让供应商报价。这就会产生很多跟下一年实际情况不符的结果。比如有一家供应商钢材的收购价很高，导致他下一年整体的报价最有竞争力；但进入下一年由于生产工艺和品质管理的改善，报废的钢材大幅减少，按照真实废品量核算，该供应商不是最有综合竞争力的。
鉴于这种担心，采购需要考虑根据实际废品产生量和各收购商的报价，经常变更收购商以便获得最大的收益；还是根据预测值决定收购商，合同有效期内不进行更换。
第三种竞价很好玩，叫荷兰式竞标，在采购工作中有越来越多的应用。
比如您需要采购100把椅子，市场上价格100元每把。进行荷兰式竞标时，您需要邀请尽量多的合格供应商，设定起拍的中标价格为80元，每次上调幅度为1元，30分钟上调一次（网上竞标的设定）。
注意，您的起拍价格一定要比市场价格拉开一个幅度。
开始竞标时，如果没有供应商按80元每把应标，30分钟后中标价格变为81元；如果有供应商接受80元，则该供应商中标，竞标结束。
荷兰式竞价适合技术含量和产品复杂度不高的物资招标，让供应商充分竞争，便于甲方在最短时间里拿到最低价格。
反向竞标跟荷兰式竞标和英式竞标相反
还拿市场价100元每把的椅子举例。进行反向竞标采购需要设定最高接受价格，比如95元每把，每次至少下浮1元钱。然后邀请尽量多的供应商在一个有限的时间段内出价，让供应商充分拼杀。
供应商需要看到自己的竞价排名，以便决定是否还要出价。至于当前最低价是否让所有供应商都看到，需要采购自己来设定。
在竞标的后半段，很多供应商会进入两难的心态，就是再往下杀价就不挣钱了，又不想放弃。他们会联系采购，希望给一些建议。这时采购要想策略推动供应商继续出低价。比如您跟供应商说再下降多少(幅度尽量大但又不能吓跑供应商)，他就能排在第一位，很可能拿到项目。
有读者会说，这也太残酷了吧。
您在选择用反向竞标的方式的时候，就决定了无情。
其实，真正最恐怖的杀器是组合竞标。
顾名思义就是把上面介绍的竞标方式组合起来使用。
小姜经历过某一客户的组合招标。该客户是一个蛮有号召力的汽车整车厂。它想要建立一个价格最有竞争力的高端车的品牌，因此它需要用最低的价格买到最好的零部件。
该客户邀请了八家供应商。在招标的前两天，它把每家供应商的销售安排在八个单独的小房间里，首先进行反向竞标。比如客户告诉每个供应商，最高接受价格是1000元每个，项目运行三年，每年最低采购量为十万个，要求供应商出价。
供应商是背对背的，客户拿到各家的报价后，当晚会进行分析并决定下一步的策略。
第二天，客户根据各家报价修改竞标上限，由1000元/个降为800元/个。如果哪家供应商接受不了可以离开，如果能够接受，供应商再次报最低价。各家供应商都面临很大的压力，因为大家知道一定是有人出价接近800元/个，客户才会修改价格。自己公司想要拿单，必须按照客户要求报价。但是从1000元到800元，供应商需要做出很多牺牲，如合理利润、管理费等。还想做项目就得上挤下亚，绞尽脑汁，拼凑出新的报价。
拿到第二轮报价后，整车厂依然是让各家供应商呆在原地，当晚自己开始紧张的分析工作。
第三天，整车厂把所有供应商都叫在一起，宣布，"经过两轮报价，我们决定进行荷兰式竞标。我们设定起始中标价为650元/个。有人能接受650元/个，就中标。否则每次上浮10元。"
注意，为了拿到最低价，整车厂并不急于上浮价格，而是不停的游说各家供应商，诱导他们中至少一家按650元/个接单。在这种环境和气氛下，每个供应商的代表都极其紧张，拼命的跟自己公司争取最低价格。
最终，其中一家供应商按照650元/个接单。
从整车厂的角度，通过使用组合竞价，的确拿到了市场上的最低价格。
需要提醒，采购在决定使用何种方法竞价之前，要最好分析，了解招标物资的特性、公司的要求，制定好招标的规则。
在开标前给每个供应商讲好招标规则。
要尽量预想到招标过程中可能突发的情况和应对方法，比如供应商经常问的问题如何去回答，如何解释您设定的规则。
最终目的是，让供应商一直咬钩，一直降价，直到价格不能再低了，再把鱼钓上来，取得公司想要的结果。
切莫做过火的事情，比如曾发生过的某著名民企，扣押供应商的总经理三天，切断其跟外界的联系，胁迫其签字同意不合理的低价。以至于该供应商事后报警。
虽然该著名民企拿到了受法律保护的超低价格，但它的业界口碑已经无法挽回，负面损失大于短期收益。
可见，能够利用合理合法、国际通用的竞价方法来取得最满意的业绩，是多么重要。
今天的分享就到这里，希望大家活学活用，解决工作中的问题。
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