大家好，今天是全球创业人物实录陪你读书的第102天，共读的是第2本书--《TED不会教的“情景式演说》。
01
路演：展示给投资者、听众
这是一个大众创业、万众创新的时代，我们最想看到的就是好项目，让更多人不再进入金融和资本的误区，让更多项目快速发展，让更多创业企业家能够插上资本的翅膀。
在大众创业、万众创新的时代背景下，路演这种融资和产品推广的方式，更多受到企业主的青睐。商业路演这种情景式演说的形式，主要目的是给投资者和消费者展示企业的实力。演说给投资人听，是为了找钱；演说给消费者，是为了拓展市场。
①讲给投资人
常言说得好，公司CEO开门三件事：“找人，找钱，找方向”，找钱的过程就是“路演”的过程。商业路演，不仅需要当事人的情绪准备，气氛调动，还需要商业逻辑、策略、规则方面的设计、环环相扣的陈述方式、展示方式、现场发挥等方面都有讲究，不能懈怠。
赶集网的创始人杨浩涌创办赶集网时，通过路演，得到了包括 google在内的许多投资方的投资。杨浩涌的融资心得是：第一是市场，要找到一个足够大的市场。第二是要有可预见的前景。第三是对投资人要讲诚信，不能说假话。
杨浩涌创业时只有80万人民币的创业资金，9个员工，每个月包括工资在内全部支出只有3万元。他当时清楚地制定了发展战略：收缩战场，把有限的资金全部用于北京的市场，用3到6个月的时间，把北京的分额做到第一名。等完成这个目标以后，再找投资人扩大规模。由于在北京的市场开拓非常顺利，所以他在向其他城市的市场拓展时，很快就融到了资金，而且股权稀释极少。
在通过商业路演进行融资时，我们要靠什么吸引投资方的眼球呢？当然要靠产品的市场前景。只有看得到市场前景，才能引起投资方的兴趣。同时，我们也要让对方看到我们身上的诚信，谁都愿意和讲诚信的人合作。其实，除了融到资金重要外，怎样利用融到的资金也很重要。杨浩涌先在北京市场获得成功，然后利用这个成功案例再去融资时就有了说服力：我们能做好北京的市场，也一定能做好全国各地的市场。这时，投资方就愿意把资金投给他。
作为一个创业者，当你面对资金的难题时，最有效的方法之一就是路演融资。站在路演台前，面对投资人噼里啪啦的提问，你是否做好了准备。你心底对自己的想法是否充满坚持，我是谁？干啥的？为嘛干？有啥赚？上台演说前，要想得一清二楚。自己信心满满，投资人才能看到希望。如果准备不足，被精明的投资者问得灰头土脸，那种“loser”的感觉可不好受！
02
②讲给消费者
随着市场经济的不断发展，整合营销的地位日益突出，传统的推广宣传模式已满足不了企业竞争的需要，路演作为一种新的推广宣传模式在现代营销中已受到越来越多企业的青睐。
这样的情形我们经常看到，在城市的广场上、商场前、街道上，甚至大学校园里，常常可以看到一些企业为推广其产品和形象进行各种丰富多彩的活动，场面之热闹，装点之华丽，无不吸引路人驻足观望，热情参与，这就是时下众多企业热衷的新型产品推广宣传模式——“路演”。
进行路演的企业在各行各业都已经出现，路演对保险也具有较大的吸引力，保险的销售主要靠保险代理人的推销和银行的代销，但代理人的“能力半径”有限，银行只适合于卖简单明了的产品。保险公司在推出新的产品尤其是复杂的产品时，通过路演的方式，由专家向众多听众详细讲解产品的内容和特性，以“一对一”的解说效果把复杂的产品推介给消费者，既推广了产品又宣传了公司，保险公司乐此不疲。
中国企业开展路演推广的案例非常常见。
联想以市场运作能力著称，在中国是较早进行路演促销的企业，对路演的演绎已是非常到位。就连一向居高自傲的中国电信现在也放下了架子，融入市场，在产品的推广上尽显王者本色。中国电信为推广ISDN宽带业务，经常举行路演活动，如举办宽带业务与技术研讨会，进行现场咨询、现场体验，礼品派送、有奖问答等，对于现场办理ADSL开户的还有非常优惠。
路演的主要目的不是为了促进产品的现场销售，而是为了推广产品和宣传公司，让更多的人了解企业的产品和技术、提升企业形象，因而路演在更大程度上是追求一种广告效应，当然，其最终目的还是为了促进产品的销售。
一般情况下，企业路演是为了推广新产品或新技术，通过路演能使消费者详细了解到企业的新产品或新技术，感受企业不断进步的形象，并能通过路演的形式和内容产生极大的口碑传播效应，最终获得产品销量的扩大和企业知名度的提升。
路演应有一个主题。正像产品需要牌名，人需要姓名一样，路演作为一种产品推广活动，应该具有一个鲜明的主题。主题也是路演的宣传口号，对活动的开展和宣传具有重要意义；主题应简洁、健康、紧靠推广内容、符合企业形象，具有意境，对消费者具有视觉冲击力和联想触动力；主题应能体现出企业为消费者带来的切实利益，增加产品的吸引力和传播效果。如联想的“领先科技推进简约商务”、康泰人寿的“爱家行动”、中美史克的“史克送健康，人人尽分享”、中国电信的“将梦想接入现实”，这些都体现出了路演的主题特征。
路演的形式应多样化，以增加对现场观众的吸引力。为了让路演成功，达到促销、宣传的目的，路演应在促销对象密集的地点（如IT产品在电脑城）使用彩旗、气球、音响、及时尚的促销小姐，将活动现场布置得热闹非凡、充满活力，同时应主动散发宣传资料、派送小礼品等方式来加强路演效果。
路演过程中贯穿的一系列趣味抽奖、有奖问答、产品（业务）现场演示及歌舞表演等路演内容应尽可能使消费者自始至终被牢牢吸引在路演现场周围，活动中反复出现的企业产品信息就会进入观众心智并逐渐巩固，消费者对产品的关注就会提高，进而积极咨询产品的相关问题，甚至表现出极大的购买欲望。因而路演形式是路演成功的关键因素。
明天的共读，我们将进一步解密《TED不会教的“情景式演说”（Super Situational Speech）》，未完待续！
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