搜索引擎营销是一项昂贵的工作。如果客户获取成本无法控制，如何促进客户获取？因此，在正式讲解精益客户获取的内容及相关指标体系之前，我们先来谈谈与我们的推广和营销密切相关的两个重要指标：客户获取成本(CAC)和用户生命周期价值(LTV)。
1.1
用户获取成本
在计算用户获取成本时，以下几点值得注意：
首先，一般来说，我们在计算CAC时，统计的对象应该是通过营销费用获得的用户，而不是随着品牌的增长而主动注册或使用产品的自然增长用户。
其次，为了防止增收节支，警示企业，化解风险，会计核算应遵循谨慎性原则，更倾向于预测不确定的费用消耗，而不是可能的客户收入。因此，所有获取新客户的费用都要纳入计算核算范围，包括推广过程中的补贴、渠道返利等。
第三，拆解推广渠道是测算的必要步骤。一方面，渠道之间的属性不同，用户构成也不同，所以用户CAC存在差异。另一方面，增加特定频道的投入成本，也可能由于频道的目标用户水平等因素，导致频道的CAC发生变化。
1.2
用户生命周期价值
以上通用公式只能作为参考，因为准确的LTV只能在用户流失后计算。为了解决滞后问题，需要在LTV计算模型中加入回归或预测算法进行预测。
LTV用来衡量用户对产品产生的价值，是一切经营手段的指导指标，也是终极指标。以用户获取为例，一个用户获取渠道的新客户成本是否昂贵，不仅取决于客户获取成本的绝对值，还取决于被获取的用户LTV。
一个产品，渠道A的获客成本是50元，渠道B的获客成本是100元。单独对比客户获取成本，渠道A的效果更好。但经过LTV的后续跟踪，A频道用户平均LTV 100元，B频道用户平均200元。考虑LTV后发现，A渠道每个新客户只赚50元，B渠道赚100元。虽然B渠道的获客成本更高，但渠道用户带来的总价值也更高，所以B渠道更有效。
1.3
用户获取成本和用户生命周期价值
对于任何互联网产品来说，产品和运营的可行性都可以通过这两个指标来评价。接下来，我们将结合产品周期进行解释，以便更好地了解相关指标在不同产品周期下的变化规律。
递增周期
CAC低，LTV低
近年来，我们全面迎来了移动互联网时代，如今的行业寡头们在最早阶段或多或少攫取了不少用户红利。虽然现在移动用户总数一直在增加，但随着寡头的形成，用户获取的难度和成本也在逐渐上升，流量红利也在逐渐消失，这已经成为过去几年的共识。
如果一个垂直产品能够切掉用户需求的痛点，开辟新的蓝海市场，早期用户的CAC就不会太高。但随着移动互联网创业的浪潮，各种产品雨后春笋般涌现，市场红利褪去，新产品获得新客户的成本自然上升。
我们做什么呢
在产品的增量期，获取客户是这个阶段的核心内容，要努力抢占市场。
但增量期也意味着一切都是从无到有的新领域，以往推广运营的技能和经验可能会失效，这也将考验推广者的学习和应对能力。
成熟期
CAC高，LTV低
随着增量期的逐渐过渡，证明了某个领域的商业可行性，将吸引大量玩家进入市场。
因为用户很少安装两款类似的产品，变成了你死我活的零和一战。无论是补贴价格战，还是疯狂抢占渠道，CAC都会大幅上涨。但是，特定领域产品的客户大战，也会带动整个移动Int的CAC
随着竞争的加剧，降低CAC、筛选优质用户渠道、实现变现的能力成为焦点，过去押地后赚钱的模式一去不复返。
得益于增量期的沉淀，我们对用户有了初步的了解，进而可以用更多的免费手段刺激用户分享和传播，从而实现用户的增长。对于CAC的优质渠道，要更加注重留存和活跃度，努力实现用户价值，挖掘更高的LTV；对于低质量的渠道，需要及时止损，避免无所作为。
清算期
CAC/COC高，LTV低
获取客户的成本居高不下，实现的利润遥遥无期，过去盛行的烧钱模式已经不可持续。面对这样的情况，大多数玩家都会选择放弃，纷纷离开。然而，淘汰和机会并存。随着产品和用户变得粘性，用户群逐渐稳定，其商业价值开始显现。
现阶段，CAC的重要性逐渐下降，公司重心从一次性的CAC转移到长期的COC(而COC会随着公司和用户的规模不断增长)。与此同时，LTV的重要性也在上升，从“流水好”到“扭亏为盈”再到“硕果累累”，运营和推广的重要性交替出现。
我们做什么呢
建立更清晰的战略，而不是只关注CAC，将KPI提升为可操作的KPI。用户数量和活跃度不容忽视，但LTV是我们关注的核心。数据分析的重要性日益凸显，这与精准操作相对应，但也意味着合理的成本控制。
衰落期
CAC高，左
TV低有高潮就有衰退，当产品进入衰退期，用户总量也仅仅变成了一个数字指标。
随着用户总量增加，同样的新增用户量，早期占比可能非常可观，但现阶段只是杯水车薪。内部挑战与成本不断上升，外部则面临变革者创新，亦或是细分领域侵入，新用户获取困难，老用户又不断流失。
同时，用户流失带来的影响也会被放大，毕竟一百万用户的2%流失与一万用户的2%流失相比，带来的结果是灾难性的。
我们该做什么
延长产品的生命，通过数据分析与产品经理的不断优化与改进，或添加新功能以满足用户更多的需求。此时我们也更加关注LTV的变化，高价值用户的流失应该予以加倍重视。
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