这张密集的新房地图来自武汉。

在这个城市，包括年底在内，新盘有600-700张，成交额18-20万套。

武汉的住房需求巨大，任何开发商来到这样的城市。

会严重依赖渠道，与众多竞品会有激烈的较量。

今天和大家分享一个案例，武汉融创公园大观。

在竞争残酷的武汉后湖，这道菜纯粹是自卖，访客数量比周边楼盘高出很多倍，淘汰2000套。最后，网上卖了900多套房。

在客户越来越难找的时候，像融创这样的销售技巧是如何做到的？

00-1010，我试着看了几个核心的数据。

公园大观大放量4000套，销售人员60人。完成任务意味着销售团队需要非常高的人效比。

融创今年3月至9月累计销售2000多套，平均每个销售人员完成约33组客户的交易。

35位客户以最高单笔销售额在网上销售，排名前15位的物业顾问平均每月销售18套，最终贡献超过900套，网上成交占总成交的45.6%。

最后，摆在我们面前的数据是：高效率，纯自我营销，线上交易比例高。

从这个数据推导到上层，一个是到达。

销售人员通过线上资料接触到了大量客户，单个销售人员就能接触到近9000名客户，前10名物业顾问中人均线上访客约6000人。

到达它的方法也很简单。60名物业顾问发表文章、样板房等。在所有他们可以调动的线上渠道，比如朋友圈和社区，这些都是基础材料。

什么概念？

根据武汉每年18万左右的新房成交量来看

在过去的半年里，几乎所有想在这个城市买房的人都可能被融创公园大观的物业顾问联系到了。

简单总结一下过程，一个楼盘通过线上基础资料实现了整个城市的裂变，这是前提和基础。

把数据拆解到下一个层次，另一个是转换。

这也是一组令人惊讶的数据。融创园大观线上交易转化率为13.23%，高于线下客户的8.94%。

线上转化率高于线下转化率。

因为销售及时联系客户，沉淀了感兴趣的客户，带领客户参观案例现场，最终成交，最终实现了高于平均的转化率。

融创能在武汉这样剑拔弩张的市场杀出重围。

在这样令人羡慕的数据背后，人们不禁怀疑是否有什么大动作。

00-1010:我有幸采访了负责整个营销过程的人。

通过不同的视角，他们有一些意想不到的观察与你分享。

但复盘后，营销总监没有提什么大动作，只是反复谈基本动作。

例如，这样的KOL活动规划

这样的宣传海报

你一定在很多地方见过。

包括各个房地产公司的线上销售。

营销负责人告诉我，在6个月的去化中

融创公园大观的线上基础物料被分享了33万次，累计访客24万人，为项目沉淀了超大客户流量池

对应的，在900多套线上成交中，通过VR带看锁定到访的高意向客户占比46%，通过行业资讯、置业笔记、电子楼书等基础物料吸引到访的客户约占36%

VR带看、微沙盘、电子楼书...等等都是数字化工具里的基础物料，却贡献了线上成交触达的大半壁江山

有位销售人员还和我分享了一个案例

在朋友圈转发了一篇疫情相关的文章，被一名当医生的hldtd转发了，然后获得了100个留电

因此才能够更多触达，全城裂变

事实上，销售人员这些基础动作的背后，是因为他们有足够丰富的营销子弹

而这些子弹除了数字化工具，还有策划不断的创意

融创公园大观半年下来，一共策划了425场活动，发布1901篇文章

比如业主集赞活动，和2000多个业主通过线上互动，可以形成线上客户粘性，增加项目老带新跟传播效果

加上微沙盘、VR带看工具、拓客工具等，都成为置业顾问的线上工具

拿到子弹后，置业顾问会在自己能撬动的私域客户群体里转发，且携带个人的联系方式

策划和销售的紧密联动，这个过程其实正是回归了营销的本质，策销渠一体

融创在把这些基础动作做好之后，还重点做了一件事：从个人进化到组织进化

个人方面，每个销售每天基于后台数据盘客，分析客户抗性，区分客户意向度，优化销售说辞，复盘优秀打法

当销售看到可持续的营销效果之后，积极性就会提高

而营销负责人会在每天的例会中跟进每个线下销售人员的积分情况、任务完成情况

一个置业顾问一天复盘一次，一个项目60个顾问一个月就能复盘1800次

当个人的优秀打法，迭代得足够多，营销经验就开始变得可复制

把简单的基础动作做得足够多，因而可以迭代打法，形成从点到面的成功经验模型，达到组织能力的蜕变，最后认知改变，摆脱路径依赖

组织进化从何而来，就是这里

复盘融创的一些基础动作，没有多复杂，也没有所谓的大招，只因为做的足够多足够极致

但这恰恰是很多开发商做不到的

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当下近九成开发商都在使用数字化工具

这其中，线上售楼处、VR看房等都是标配，也是最最基础的物料工具

但从我观察到的情况看，很多房企使用起来效果不尽如人意。有融创这样的名列前茅的，也有始终不得要领的

为什么融创能够把数字化营销做好，工具使用效果的好坏，到底受什么影响

数字化工具只对融创有用吗，其实不是的

我们尝试复盘融创的一些做法，发现在基础动作背后，其实有更多的是认知上的大招

首先是对客户到访的认知

比如，我们时常听开发商说，客户到访少了

不论是疫情还是现在，开发商总是会说客户到访少了

这是因为没有意识到客户在变化，客户在更多的往线上跑

而我们还在用以前的打法，在线下苦苦寻找客户，或者对线上客户不及时反馈维护

实际上通过融创的案例我们看到，客户没有变少，而是更多了

如果我们在数字化转型的过程中，认为客户只有到了线下售楼处才是到访，那么所有项目的客户一定是会急速减少的

而融创正是意识到了这一点，对每个线上到访的客户进行维护

还有，与客户连接方式的改变

在这次融创公园大观的项目操盘过程中，重度使用的VR看房、电子楼书、文章转发、视频等等一系列工具

都在一定程度上取代电话和短信，定义和客户新的连接方式

前一种连接方式，本质上是对客户的打扰和逼定，后一种则提供的是与购房紧密相关的信息和有效价值

在如今客户越来越沉浸于线上看房，也越来越看重自己隐私的情况下，数字化工具能够补上地产行业最薄弱的一环：尊重客户

通过以上两种认知和方式，数字化工具从而可以重塑整个融创公园大观的营销过程和拓客方式

当然，本身融创的品牌优势、产品优势、城市深耕优势，是这个项目销售结果好的坚实基础

融创之所以能够将数字化营销做得好，比很多项目做得出圈，离不开它在武汉这座城市的深耕

打开百度地图你就会发现，五年时间融创在武汉布局了近三十个项目

因为深耕积累了品牌优势，在武汉拥有更多的客户基数，多种创意内容的传播，才有了很好的出圈效果

这样的基本功不是每家房企都有的，而这恰恰是数字化转型最为重要的

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融创公园大观这个案例告诉我们

在数字化转型的过程中，买一套数字化工具只是武装了身体

怎样将工具变成武器，还要看开发商本身

房企如何使用数字化工具带来组织上的迭代，才是数字化工具能够发挥最大价值的关键

这个过程有点像健身，买一套数字化工具则有点像办一张健身卡

肌肉不会因为你办了一张健身卡而长在身上，但是办健身卡给了你科学的方法，数据反馈给了你进化的方向

如果整个组织能够处于这样使用、反馈、复盘、迭代的进化过程中

数字化工具才能够真正发挥作用，价值最大化

这次融创公园大观和思为科技的合作，给了我们一个更加具象的答案：组织进化是有迹可循的，可复制不断迭代的

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回到整个行业数字化转型的问题

现阶段在地产营销数字化转型的过程中，工具往往会被当作是解药或是答案

如果单纯只认为依靠一套工具就能够转型成功，是轻视数字化转型的难度

同时也是在过度神化工具在其中pbdmt

而说到底，不论是轻视还是神话，核心还是没有抓到数字化转型的本质是组织问题，组织问题本质上是基本功问题

对于数字化转型来说，基本功就是前面的那个1

如果没有了1，后面的0也就没有了任何意义