数据驱动的增长是很多企业对数据分析师的要求，但具体操作后，大家就会开始烦恼。 增长黑客在白纸上写着AARRR这样的大字，但分析的时候总是被吐槽。
“新客户数为10000人，怎么样？ ”
“激活率50%，怎么样？ ”
“转化率下降了，该做什么才能提高呢？ ”
单纯看AARRR的5个指标，容易得出“转化率下降了，再提高吧”的无脑结论。 怎么分析才能得出系统的输出结论？ 今天由系统共享。
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用户增长的本质
首先忘记模型、数据和方法论。 问一下最简单的问题吧。 “如果让你自己做生意，你会想什么？ ’你不会先去听《心法》、《模型》、《基础逻辑》的话吧。 (而是问几个简单的问题：
1、我卖什么？
2、销售给什么样的客户？
3、在哪里找到客户？
4、怎么让顾客买东西？
5、我投多少钱？
6、能赚多少钱？
这些现实问题，才是商业成功的关键。 企业也一样，无论发明多少新名词，发展用户，都必须解决这六个核心问题
1、路线选择(线上/线下、快擦、耐久性、点心、服务……)
2、客群选择(一个具体课程下的高、中、低客户) ) ) ) ) ) ) )。
3、客流量(广告投放、店铺、裂变、传统销售……) ) ) ) ) )。
4、转换方式(礼品购买、分组、秒杀、打折、限量购买……)
5、投入成本(商品成本广告成本营销成本运营成本) )。
6、生产利润(销售利润、融资目标) ) ) ) )。
这里的问题之间有内在的逻辑(下图)。
要分析整个模型，请围绕这六个模块深入挖掘。 不仅要用AARRR展示增长结果，还要量化表明增长决策的全过程，以发现更深层次的问题。
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第一：赛道选择
用户增长本身有两大途径。
初创型企业需要在公共市场竞争，在海里捕鱼。
可以在集团企业内部孵化新业务，从内部引流，在池塘养鱼。
两种方法对数据的看法不同。
海渔仪式：需要评估市场空间、市场增长速度、竞争对手的状况，需要大量的二手数据。
池塘养鱼仪式：内部客户已有数据基础，转化范围有限，直接进行客群分析即可。
相比之下，海渔仪式更麻烦，所以重点谈谈。 此时，需要收集三个数据(下图)。
1、当前市场评估：评估增长空间有多大
2、存量玩家规模：发现竞争格局，评估竞争难度
3、存量玩家成长率：找到成长标杆，选择目标
这三种数据都不可能直接获取准确的数据，因此必须结合第三方数据、行业报告、主要竞争对手的新闻，以及不太光彩的手段来获取。
此时，不要太在意数据的正确性，而需要评估来自各通道的信息是否一致。 例如，各频道反映，行业是垄断竞争的装填，行业处于快速扩张期。 定性判断只要正确即可。
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第二：客群选择
在赛道成为具体领域后，“快消、耐久性、零食、服务……”就可以锁定目标用户组的图像、耗电量和组数。 这里有两个重点：用户消费力分层和用户再购买行为。 这两点直接决定了增长的方式。
用户消费力分层
"text-align:justify;">原则上，头部客户的消费力越强，人数越少。则越应该采取“大浪淘沙”式的增长策略，大量获客之后，通过高门槛+重服务，筛选出大客户，紧紧抓住大客户的需求。如果头部客户消费力与底部差异不大，或者用户普遍有大额消费刚需，则要采取“放水养鱼”策略，做好基础服务，做大客群。▌用户成长路径
客户自然复购率高，通过少量投入能引发复购，则可以打造用户成长路径，鼓励用户多消费，鼓励累积消费。如果天然复购率就低，则应采用收割策略：大量获取新人，鼓励老人带新人，从而保持持续增长。（如下图所示）
注意，这里有个典型的分析陷阱：把自己的存量用户，当成了市场上全量用户。当一个企业在市场上没有处于垄断地位的时候，很有可能存量的用户只是整体用户的一部分。市场上的用户全貌和基于存量分析出的用户画像不一样（如下图）。
因此在客群选择阶段做分析，要结合调研/竞品分析开展，及时了解竞争对手的客群结构，避免盲人摸象，越做越瞎。
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第三：获取渠道
用户获取渠道与转化方式，与用户群体的定位有直接关系。理论上，有四种常见的形式可以选：
1、线上广告投放（根据目标用户喜好的渠道、内容进行投放）
2、线上用户裂变（目标用户中有KOL存在/KOC有足够分享意愿才行）
3、线下门店（目标用户聚集在特定城市/特定区域）
4、线下销售（有足够多大客户，值得销售一对一跟进）
这四种方式，对应着特定用户群体需求。因此在评估获客方式的时候，优先看的是每一类方式是否能触达对应的用户，再看转化效果。因此要区分局部影响因素和全局影响因素，优先看投放渠道和触达人数，是否达成目标（如下图）。
之后，才是每一类方式的转化漏斗分析。转化漏斗分析在很多文章已经有讲到，这里不再赘述了，传统的投放分析/获客分析也经常做这一块。
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第四：转化方式
转化方式的分析，在很多文章也已经讲过，这里不再赘述了。实际上，传统的投放分析/获客分析也会做转化方式的研究，很多ABtest也是围绕“哪种转化方式更有效”进行的。
比如测试一个在线课程获客效果，可以用如下图方法，通过多个版本测试，逐步实现。
要注意的是：测试不是无节制的。每一种打法可能有其转化能力的上限。因此在设计方案的时候，可以预设测试的次数、投入费用与期望值。比如一个月测试3次，如果都不能满意，就果断地换方案，避免在细节里陷得太深，只见树木不见森林。
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第五：投入产出核算
投入产出核算，是评估增长的最重要尺子。这一步，常规的投放分析/获客分析也会做，但经常陷入细节，过分纠结每个渠道的ROI，形成“瘸子里边挑将军”的局面（如下图）。
做投入产出核算，首先应该将增长策略打包，同类策略下若干具体推广措施/活动，作为一个整体。先评估整体效果，再看细节。
作为一个策略包，在其作用下：
1、增长速度是否令人满意
2、增长数量是否达到要求
3、投入产出比是否可接受
对整体评估之后，再看细节。这样既容易在内部树立标杆，又能避免“只见树木，不见森林”。如果发现竞争对手有新的策略推出，还能跟踪观察其效果，即时验证新方法可行性，避免局限于过往经验，错失新增长机会。
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小结
这一套增长模型的做法，主要是为了避免增长分析只盯着眼前的一亩三分地，而导致的短视问题。领导们期望的深度洞察，比如下面三个问题，都得从全局出发，系统观测才能得到：
1、是否有还没采取的，但是很有用的手段
2、是否有更多突破常规，出奇制胜的技巧
3、是否已经触达上限，需要更换赛道/客群
当然，这样做也有挑战，就是数据分析的范畴，突破了现有数据，需要结合大量的行业数据与测试数据，才能下结论。这样对于数据分析师的工作是有很大挑战的，但是对增长来说非常有帮助。肯定有同学会问：具体的测试分析该怎么做，才能得出靠谱结论。大家感兴趣的话，本篇集齐60在看，我们下一篇分享哦，敬请期待。
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用户增长是什么？和数据分析有啥关系？
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