“发现哪些客户有潜力”是很多学生在日常工作中常年面临的问题。潜力有多大？如何使用数据挖掘？我不知道。经常做数据的同学努力做出来，然后被商家投诉：“我就知道，你说的是依据！”
今天，系统解释了你能做什么。
一个
惯例
看一个具体的问题场景：
一个以B型企业为主要客户的互联网广告平台，现在需要挖掘潜在客户，问如何分析。
注：题目是toB业务，与toC业务最大的区别是：B端客户有固定的行业归属(汽车、美容、快消品、游戏……)，B端客户也有业务规模的区别(可以从企业数量、发布的财务报告、第三方行业报告等渠道获取)。所以，提前做好功课，就可以给企业贴标签，给行业和规模分类。
所以很多学生一拿到问题，就开始：做交叉。以行业和企业规模的标签作为分类维度，跨用户广告量。在最下面弄一张表，然后开始说：因为A行业的企业投放的广告比较多，所以A行业的所有企业都是潜在客户.(如下图所示)
当然，这个结果会被商家喷：
“我就知道！”
“既然是潜力，为什么不能做呢？”
“其他公司目前投资不多。你能保证以后不会有太多吗？”
那么，有什么问题吗？
2
问题和困难
本质上，难点在于如何定义商业中的“潜力”一词。
数据只能告诉你：
这个用户的行业和规模
这个用户过去放了多少钱？
l这个用户过去投放过什么样的广告？
但这些都是对现状的描述，不能作为判断“潜力”的标准。如果我们不谈论标准，只描述现状，我们会有问题和疑虑：
你说你过去投资的是潜力，我知道.
你说你过去投资少的是潜力。为什么我没能成功？
鸡下蛋和鸡下蛋的类似问题是没有解决办法的。
所以这个问题的解决方案一定不是跨数据，而是要脚踏实地的回到业务中去，看看业务所谓的“潜力”在不同场景下意味着什么。
三
区分场景
作为广告业务，有三个关键的客户属性，决定了客户是否会继续交付：
1.行业属性：部分行业长期刚性需要广告(游戏、美妆、服装.).其他是季节性书籍(房地产、汽车、耐用品等)。)需要甜蜜的广告。
2.客户对平台的熟悉程度：不同的广告平台玩法不同，客户需要熟悉流程。
3.客户在平台上的收益：广告有效，自然投入多，无效，投入少。
因此，在区分场景时，首先要根据以下维度区分客户，便于后续识别：
1.客户行业分类(行业名称)
2.客户规模(企业数量/行业排名/营业额)
3.客户生命周期(首次进入、尝试、甜言蜜语、拒绝、损失)
4.客户过去的交付效果(根据交付投资回报率：好、中、差)
5.客户价值分层(根据销售贡献：高、中、低)
其次，作为B类业务，客户流失可能不全是我们平台的问题，很可能是客户自己行业/企业的问题。
例如：
1.客户行业作为一个整体正在衰落。
2.客户行业还好，但企业不景气。
3.客户企业没问题，但不能玩。
案例三，xhdjqm被认为是潜力，毕竟还有教育孵化的机会，但是案例一和案例二，真的没希望了。因此，需要区别对待。注：这里的数据收集将非常困难。因为可能涉及几十上百个行业，几万甚至几十万个公司，一一收集起来太难了。所以要先做好基础分类，再逐一挑重点。
第三，作为toB业务，业务端有更多一对一客户沟通的机会和引导客户的可能性。因此，有必要做好标杆分析，找出关键客户群中的成功案例/成功标杆。这可以帮助企业更好地跟进潜在客户，也可以回答企业经常问的一个致命问题：“为什么说是潜在的，却没有表现出来？”回答：“亲爱的，是你吗？”
有用对方法……”做完以上准备，就有了分析潜力客户的基本素材，可以正式开工了。
4
定义潜力
考虑到不同生命周期下，能采集到的数据量不同，因此建议以生命周期为主要划分维度，结合其他信息作出判断。
▌初入期：
初入期分析整体思路，以做一单为目标。尝试激活新获取用户充值/首次投放。因为初入期还没有用户投放数据，因此只能根据行业、规模等基础信息进行分类。这里可以对现有高价值用户进行画像分析，找出行业、规模等特征，对初入期有类似特征的客户重点工作（如下图）。
▌尝试期：
尝试期，已经有部分用户数据，并且用户已经开始分化：有些用户投放后确实赚到了钱，有些用户效果一塌糊涂，活跃度已经很低了。此时挖潜思路，建议是：保种子。因为一个个说服效果差的用户再进行投放，实在太难，因此可以重点保住那些有潜力成为高价值用户的客户。
▌甜美的书本期：
甜美的书本期，除去尝试期流失的用户，能进入甜美的书本期的，或者投放费用充足，或者在之前的投放中已经斩获颇丰，因此都具有持续挖潜的机会。挖潜的思路也有不同，如果之前斩获颇丰，可以推交叉销售，推新的投放产品。如果效果一般，但仍有大量投入，则可以推其同行业的竞品案例，以服务的形式，提升付费的时候同时提质量。总之，两个挖潜方向都是：拉升客单价。
▌衰退期：
衰退期，优先区分客户的衰退原因。
l 周期性波动：多说无益，反正人家还会回来
l 行业性问题：多说无益，说了人家也不听
l 企业性问题：多说无益，人家自己要救命
l 效益性问题：有机会，可尝试拿着案例挽回
因为以上问题，都涉及数据采集，因此可以对用户价值分层后，针对高价值用户重点做，先解决大客户衰退问题。此时挖潜目标，就是：保住现有投放，能挽回一点算一点。
▌流失期：
流失期，和衰退思路接近，首先要区分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾经的高价值用户，之后可以在用户行业回暖，用户行业有新成功案例涌出的时候，再进行潜力挖掘，目标是召回用户。
5
纵观全局
做完以上分类，每个生命周期的“潜力用户”有了初步定义。但并不一定要一股脑地把所有“潜力用户”推给业务。因为不同阶段，业务的重点不一样，可能不需要这么多信息。
比如当期业务重点是拉新，那就重点解决初入期/尝试期潜力问题。如果当期重点是提升生产力，那就重点挖甜美的书本期/衰退期用户。
还有另一种情况，就是业务已经有了行动方案，希望数据能找出来符合这个行动方案的用户。此时的“潜力”其实已经非常清晰：有潜力参与XX活动，有潜力购买XX商品的客户。
此时的做法，和上文已经完全不同，因为“潜力”的含义已经很清晰了，只是匹配问题。后续再专门分享这一类做法。
有同学会问：这里是不是可以建一个算法模型，不用业务规则来推演？答：可以。但是注意：要建的不是一个算法模型，而是切分场景，根据数据特点建模。不然眉毛胡子一把抓，建的模型会有问题。有兴趣的话，关注公众号接地气学堂，我们下一篇分享《潜力用户评估模型如何建》敬请期待哦。