今年夏天东北罕见的热，三十六度的高温下，沈阳通讯市场的一家手机销售店内小李（化名）看中了一款手机vivoxX21，64G内存，市场销售价格两千八百九十九。
小李刚过完二十岁生日，家住沈阳的康平县，两年前来到沈阳市一家餐馆送餐，由于之前工作不固定，从来没有办过信用卡。在看中这款手机之后，手机销售员向小李推荐了捷信的分期产品0-0-8，零首付，每期还款400元左右，分八期还完。
了解完“0-0-8”这款产品后，小李决定尝试一下，他说，“这是我第一次使用这种分期，也是第一次听说捷信，之前看好了手机和价格，本来打算一次付清的。但听完他们的介绍，可以缓解我的现金压力也挺好的，所以就试试了。”
在电脑上填完申请单，提供了身份证和储蓄卡账号，并回答了核实电话后，被告知贷款申请已经通过，仅仅几分钟的时间，小李就骑着摩托车离开了。
世界各处都存在着“小李”这样一个群体，由于各种原因他们信用记录缺失，或者信用记录很少，银行等传统金融机构的服务无法覆盖到他们。
他们没有信用卡，但同样可以依靠金融手段积累信用、提高生活水平。
基于“小李们”的存在，1997年，捷信集团（Home Credit B.V.）诞生，它的定位是国际领先的消费金融服务提供商，业务遍及中东欧地区、独联体国家、亚洲及美国。
2010年底，作为银监会批准设立的首批四家试点消费金融公司，捷信正式来到中国。经过近八年的努力，截至2018年5月，捷信在中国的业务已覆盖29个省份和直辖市，312个城市。
据捷信的内部人员介绍，在已经覆盖的29个省份中，捷信不是最早进入东北地区的消金企业，但它却是一匹“黑马”。
“中国消费金融市场最早的发源地在华南，所以我们最开始的‘根据地’在南方。很快，消费金融的需求在其他区域迅速增长，捷信业务也随之一路北上。”2015年，捷信才进入在东三省开展业务，不过这个区域的团队执行力高效、标准严格，迅速深入地耕耘东北市场，目前销售渠道已经拓展到区域内3-4级县市。
东北这个区域之所以成为“黑马”，除了业绩增速一骑绝尘之外，他们与客户、与消费者所形成的“水乳交融”的关系，才真正的难能可贵。
在这里，他们参与自闭症儿童关爱活动，坚持开展形式多样的金融知识普及活动，多次走进少数民族村寨居民、出租车司机群体、辽沈社区居民、偏远希望小学、合作商户等，在区域发生突然水灾、火灾时，第一时间自发去救助现场，用实际行动帮助商户，践行“德行为重 大爱无疆”的理念。
“希望捷信能与我们一起撑过这段困难时期”
沈阳，小北关街，是众所周知的东北通讯市场。
辽宁华能电讯有限公司成立于1996年，范鸣峰1998年便加入进来，他见证了这个区域、这个市场、这个公司的发展。
二十年的时光，如若一晃而过。
范鸣峰述说公司历程的时候如数家珍、娓娓道来，这俨然是一部手机行业的发展史。磕磕绊绊中，他见证了公司的高低起伏，讲完“故事”才发现，竟也在不经意间“扛”过了多少“低谷”。
几次的转危为安，这里面有实力、有运气、有判断、当然也有与伙伴的共赢与合作。
范鸣峰不久前刚刚被任命为华能的副总经理，据他介绍，辽宁华能1996年成立后，同年便在沈阳建成亚洲区第一家诺基亚移动电话专卖店。
范鸣峰说：“我是1998年进入公司的，我也没想到自己能在这个行业，这个公司一干就是二十年，当时诺基亚还是全球品牌，移动电话都不是特别发达，办一张卡要300元，买一部手机一万多，对于月平均收入只有800元左右的时代，这是一个高消费的领域。”
不过，那是诺基亚最鼎盛的时期，辽能华能作为东北地区的总代理这时主要做批发。范鸣峰说 ：“我们是东三省的代理之一，很多经销商都是拿着现金过来排队，所以那段时间也是我们公司的鼎盛期。”
2000年对于手机行业和辽宁华能都是一个转折点。
行业方面，诺基亚、摩托罗拉和爱立信呈现出三足鼎立的局面，市场趋于饱和。国产手机开始爆发，TCL等品牌涌现出来，一台机器一千到两千元，功能差不多，而且利润很高。
公司层面，手机批发行业开始萎缩。范鸣峰说 ：“我们公司开始转向做售后，诺基亚也是那时候开始走下坡路的。”
这样的局面延续到2007年-2008年，国产的联想、OPPO、VIVO等不断涌现出来，它们开始重资产投入，并且迅速占领市场。
“我们公司也是在这个阶段进行了实质性的转型，人说上帝给你关上一扇门，就会再给你打开一扇窗。后来发生的事情证明这句话是有道理的。”范鸣峰带有一丝苦笑的说，至今似乎仍能感受到彼时的挫折与转机。
他说，“那两年，由于行业的巨变，我们辽宁华能开始做综合性卖场，全品牌覆盖，实现了从专卖到大卖场的转变。”
一个小的转机是2007年开始，公司慢慢渗透中国移动的业务，陆续承接中国移动通信集团辽宁有限公司的中国移动手机广场、移动营业厅、心机售后服务中心、SMP项目的经营管理工作。
2011年的时候，诺基亚突然就不行了，三星进入鼎盛时代，虽然我们之前转型做综合性卖场，但是影响也很大。
2012年，仿若机会天降，中国移动要在全省铺盖大型手机连锁渠道，他们选定了六家合作伙伴，辽宁华能是其中一家。
中国移动引商入柜，辽宁华能成为中国移动的合作伙伴之一。借助借助中国移动有许多优惠的政策，免费预存、送话费，还包括3G\4G的很多政策。“诺基亚倒闭对我们的影响一时间荡然无存。我们仿佛突然间抱上了另一颗大树。”范鸣峰说。
再之后就是智能手机的出现，苹果引领潮流。差不多的时间，2015年捷信开始和辽宁华能接触。范鸣峰说，“我们并不确定他们对我们的助力有多大，有一些犹豫。”
“当时捷信刚刚进入东北地区，马总带领团队从南方过来谈判，这对我们来讲是一个新的思维模式。”范鸣峰说，“最初，捷信出一个优惠方案，并派专职人员过来协助销售，我们华能如果在半年内做到一个量级，就可以成为捷信的LKA客户（每个月100万的销售任务）。”
“半年之后，我们做到了，捷信也非常痛快的升级华能为LKA客户。现代社会里，双方能有这样的诚信并不容易，我们很快认定捷信是一家重承诺、守信用的公司。”范鸣峰说，“直到现在，我们都还保持着最初的合作方式。干净、迅速、重承诺。”
与捷信合作取得成效后，辽宁华能迅速把业务拓展到省内本溪、铁岭、抚顺等多个城市。并且在同行业中脱颖而出，口碑不断提升，还获得了中国移动授予的多重奖项。
2017年4月，辽宁华能成为捷信在中国东北区重要的战略合作本地大客户，当年通过捷信分期在华能电讯购买手机的顾客超过万人。
2017年开始又到一个拐点，又到了一个瓶颈期。
范鸣峰说目前就是熬时间，等5G出来还是一个机会，官方表示5G网络2019年下半年试运行，我们预计2020年会是又一个爆发期。
“在此之前恐怕需要熬过一段寒冬，我们非常希望捷信能够与我们一起通力合作，大家都让出一部分利润，共同来惠及终端，把这段时间再次扛过去。”范鸣峰说，“我们已经和捷信的人员反映了这种现状。”
2018年6月，捷信消费金融有限公司销售网络部及客户关系发展部部长Aleksei Drobotai先生到访辽宁华能电讯，与华能进行了亲密的交流，双方对合作高度认可。华能也表示，希望在未来捷信与华能能够一直走下去，并能够在运营商产品创新上取得更好的合作。
范鸣峰最后说，“希望捷信能够与我们一起把销量保持住，我自己已经在这个行业、这个公司度过了二十年，我当然也希望这个行业能继续蓬勃发展。”
他希望捷信会是自己职业生涯中再一次的“运气”。
“把高端客户留在店里”
消费分期进入一个行业，销售团队的感受最为直接。
黑龙七星通讯设备有限公司是国内规模较大、专业的零售连锁企业之一。公司成立于2008年1月，全国现有10余家分公司，200多个连锁门店，覆盖国内多个省份，现有员工3000余人。
这家东三省首屈一指的手机连锁店也是在2015年开始与捷信合作。
作为销售经理，赵永华很坦白的说，“与捷信合作之前，内心是非常不认可分期会对自己的工作有多大助力的，谁能想到一个平均价格不过几千块的手机还要做分期啊，这毕竟不是房子、车这种大额商品。”
是一位顾客改变了赵永华对分期的认识。当时是在哈尔滨道里的一个分店，这位顾客经常去看一款手机，记得应该是三星的一个新款。他来了几次也没有买，只是看。一来二去，大家聊得很熟，才知道他是做新疆烤串生意的。
“他说自己的眼睛每天被烟熏火燎，很想买一款屏幕质量好一点儿的手机，三星这款的样式自己也喜欢，但是太贵了，所以就很纠结，跑了很多次来这里看，还是舍不得。”
“我记得很清楚，那款手机是三星的，定价1万多，说实话对一个普通的工薪阶层，是挺贵的。我就给他推荐了分期，首付交30%，然后分15期还款。他当时就把那款手机买走了，很开心的样子我至今都记得。”
这一看似偶然的事件让赵永华看到了分期在手机销售中的前景。“它可以帮我们把高端客户留在店内。”赵永华说，“当时那款三星手机的毛利是普通产品的2-3倍。客户很开心，看到效果后销售人员的开口率也大大提高了。”
对业绩的提升是促使双方合作的开端，真正让双方愉快地保持紧密在一起的动力还需要企业文化的高度匹配。
赵永华说，合作开始后，捷信就派驻工作人员进驻七星的各个店面，和我们的销售共同工作，大家一起学习各种产品。当见到效益的时候，我们的销售人员也付出更多的时间和精力去和他们研究、探讨。这可以说是一个金融知识的学习过程，捷信组织讲师过来给我们的销售还有潜在客户进行授课，我们还共同开发了早晚一堂课，专门针对当天的销售信息进行总结，问题出在哪而儿，双方迅速解决。我们会换位思考，站在对方的角度去研究产品，也会共同站在消费者的角度来进行总结。两个公司的职员，就像是一家人，真的非常让人感动。
现在，我们几乎会给每个客户都介绍分期产品，这是在销售一种理念，并不是客户能否负担一款手机费用的问题，也不强迫客户接受，大家都慢慢意识到了这一点。
2015年我们与捷信合作后，大家一起总结了分期的十大好处，做成“明白一页纸”挂在所有的连锁门店中，一种理念深入人心以后，会成为一种潮流，客户自己就会认为“不做分期就已经OUT”了。
赵永华说，将捷信作为主推合作伙伴之后，七星的利润点得到提升。七星是黑龙江第一个与捷信开展合作的手机连锁商户，从最初销售员和客户都不认可分期，到现在月分期额突破千万，已经成为捷信区域合作商户难以望其项背的榜样。
随着合作的深入，七星也跟随着捷信的步伐适时地推出0息产品，给消费者争取到最大的优惠政策，门店的整体销售额以及利润也随着分期客户的增长在不断增加。
七星和捷信的合作在东北区域成就了一段“赠人玫瑰、手有余香”的佳话。近几年，两者在这个区域的发展轨迹完全一致，从2015年捷信进驻东北区域开始，七星也逐步开始飞速发展历程。
据捷信的工作人员表示，七星在与捷信的合作过程中，已经逐步开始积极主动思考更多更广的合作模式。在捷信消费金融有限公司销售网络部及客户关系发展部部长Aleksei Drobotai先生到访时，七星的崔总提出了多条创新发展建议，希望在更多的领域实现合作。
“我们的客户已经逐渐参与到捷信的产品创新开发中来，这是买卖双方最难得的合作成果，我们和七星做到了。”上述捷信人员表示。
“得到老伴的认可才开始做”
“自己不熟悉、不了解的东西，宁愿选择先不去碰。”懂这个道理的很多，但真正做到的人很少，而盛世桦炜通讯有限公司的郑华卫做到了。
牡丹江盛世桦炜通讯有限公司成立于1996年，已经经历了20年的发展，是牡丹江手机通讯销售行业龙头，也是黑龙江省东南部最大的手机连锁公司之一。
至今公司旗下拥有11家连锁，2家品牌专卖店，并进驻大商集团牡丹江百货大楼购物广场。
盛世桦炜总经理郑华卫是一个非常谨慎，并且对消费者负责的人。
郑华卫说，在捷信到来之前，同区域也有其他三家消费金融公司在开展业务，但当时对这种业务并不认可，“在我的印象里，部分非法公司是骗人的，是高利贷。”
我不能允许我的客户为了卖一件消费品，陷入到高利贷里面去，所以在对消费金融行业不了解的情况下，捷信刚刚进入牡丹江与我们建立联系的时候，我拒绝了。
后来，捷信与其它商户合作的成功对我有不小的触动，我开始深入地研究这项业务和他们的产品。最开始的时候，我就与老伴讨论，得到老伴的认可我才决定尝试，因为我们这个年龄的人都是很谨慎的，我们对这个消费分期认可了说明它这个产品真的有吸引力。
决定尝试之后，我们开始主动考察捷信，对他们讲，作为牡丹江历经20多年发展的手机通讯行业龙头企业在选择合作伙伴时一定会更加严谨苛刻，并且首先提出捷信能带给我什么这个问题。
捷信并没有因为这个提问退缩，他们自己承诺，给三个月的时间，一定让我们的销量增长，利润点提升，如果捷信做到了双方谈全年合作计划，否则捷信将退出。这三个月时间，只要店面配合就可以。
结果，三个月，捷信为桦炜合作门店提升40万销量，真真切切地改变了我对分期的认识，双方从此便开启了全年合作计划。
2016与捷信合作至今，成绩有目共睹。捷信针对大客户的优惠政策力度越来越大，产品也逐步多样化，盛世桦炜销售团队从之前的零开口率发展到现在百分百的开口率，借助分期业务的商户每月制定的销售计划都提前超额完成，增加了商户的额外利润点。
郑华卫说：“通过捷信公司的返佣政策，商户现在每月把分期列为每月重点考核项目之一，对全系统门店进行任务分配并督促达成，对每月各店的分期渗透率给予一定的要求。”
盛世桦炜员工与捷信员工的沟通可以用“即时”形容，第一时间发现问题第一时间处理，张玄说，“虽然桦炜在区域不是合作最早的，但是由于自上而下的贯通，使得其在区域的业务得到长足发展，在大环境不是很好的时候，利润点仍大幅提升。”
郑华卫也表示，捷信为商户提供有效数据，助力商户分析销售问题，在发现薄弱环节后，捷信及时为商户提出不同层级人员的培训计划，这在一定程度上提高了我们商户销售的有效性。
2018年牡丹江盛世桦炜通讯有限公司针对分期业务已经加大推出力度，双方一起有效推动全年分期计划，达成共赢。
“我们的合作不是一见钟情，但我这个年龄的人很相信，深度了解之后的感情会更加的日久弥深。”郑华卫说。
